Перекрестные продажи при помощи Битрикс24 для компании Ренессанс здоровье

1. Краткая информация о клиенте

АО СК Ренессанс здоровье (прежнее наименование АО СК БЛАГОСОСТОЯНИЕ, основана в 1993 году) является одной из ведущих российских страховых компаний и предлагает передовые решения для работодателей, банков и физических лиц в 63 регионах России.  Входит в объединенную страховую группу АО Группа Ренессанс Страхование, системообразующих компаний страхового рынка России (более 20 лет на рынке страховых услуг).

2. Необходимость внедрения Битрикс24. С какими задачами пришел клиент

Ренессанс здоровье обратились к нам за реализацией базового внедрения облачного портала Битрикс24. Компания ранее не использовала CRM Битрикс24 для ведения клиентов. ПУСК предложил оптимальное решение стоящих перед компанией задач и те сроки, которые полностью удовлетворили клиента.

Первый этап работ был разбит на 3 блока:

1) Базовая настройка CRM:

• оптимизация полей карточек контакта, компании, сделки;

• настройка типовых фильтров лидов, сделок, дел; 

• настройка стадий лидов и сделок.

2) Автоматизация CRM:

• автопостановка задач;

• настройка и создание списков;

• создание бизнес-процесса Cross Sales.

3) Обучение пользователей.

Все настройки выполнены по штатному сценарию. На первом этапе в портал для начала работы загружено 19 сотрудников.

Один процесс потребовал индивидуальных доработок и написания профильного бизнес-процесса.

Необходимо было отследить компании с одним типом продукта и допродать им сопутствующие или смежные товары. Т.е. требовалось реализовать работу по системе Cross Sales (кросс-продажи, перекрестные продажи).

Цель системы Cross Sales:

1.      выстроить процесс взаимодействия с корпоративными клиентами по продажам продуктов группы Ренессанс страхование;

2.      создать полную запись клиента и сформировать структуру холдинга;

3.      объединить информацию обо всех продуктах и сервисах по клиенту в одной системе.

3.  Процесс внедрения, особенности проекта

На первоначальном этапе в рамках внедрения создан справочник клиентов. Разработана структура компаний, позволяющая определить, является ли компания основной или дочерней организацией.

Теперь менеджер прямо в карточке компании видит информацию о ее принадлежности к тому или иному Холдингу (связанные и аффилированные компании):

Для организации заказов создан универсальный список Продукты, который автоматически формирует название на основании введенных данных.

Компания как объект теперь имеет подчиненные подобъекты – перечень продуктов и сервисов со своими атрибутами. Он создан при помощи списков, в которые внесены все необходимые для ведения сделки атрибуты. Менеджер может формировать совместное предложение для клиента в одной коммуникации, т.к. располагает полной информацией.

В поле Продукты можно увидеть, по каким конкретно продуктам проводились сделки, и сформировать предложение на допродажу остальных товаров.

Также были настроены БП с автоматической постановкой задач по стадиям, в зависимости от выбранных менеджером условий дальнейшего движения сделки.

Сотрудник видит задачи, выставленные на него, либо в карточке сделки, либо в разделе Задачи и Проекты.

Основным пользователем выполненных настроек был отдел продаж. В ходе внедрения системы с ними велись активные обсуждения с получением обратной связи по тому, что должно быть «под рукой» в момент их работы со сделкой. В виду хорошей двухсторонней коммуникации особых проблем при сдаче работы не было. Настроенная автоматизация была легко принята и за счет того, что последним этапом внедрения был курс обучения для всех пользователей портала Битрикс24 силами наших специалистов.

4. Работа с решением. Достигнутые результаты

Изначально клиент пришел к нам за CRM для отдела продаж. Требовалось решить проблему допродажи продуктов и построения схемы работы. Клиент только начинает осваивать другие модули системы, активно пользуется разделом Чат и звонки, а так же уже оценил преимущества ведения дел в блоке Задачи и проекты.

5. Преимущества от внедрения

 В результате выполненных настроек для Ренессанс здоровье, компания получила готовую платформу для эффективного ведения своего бизнеса. Была реализована возможность простого управления дополнительными продажами по типам продуктов с определением, что еще можно предложить для продажи клиенту. Справочник компаний теперь помогает менеджерам быстрее ориентироваться в структуре (что покупали в рамках холдинга, что в дочерних). Настроенный бизнес-процесс позволяет не упустить важных действий по ходу работы со сделкой – автоматическая постановка задач помогает вести сделку. Все это дает заказчику повышение конверсий в успешное закрытие.

6. Примеры использования системы в рабочих ситуациях конкретного отдела/департамента

Отдел продаж клиента может за пару кликов посмотреть в CRM, что было заказано в компании А и предложить купить недостающий пакет. При движении сделки с этапа «Провести встречу» на следующую стадию, менеджер получает автоматическую задачу для подготовки нужных документов.

7. Отзыв заказчика о проделанной работе

По окончанию базовых настроек первого этапа и реализации сценария работы с кросс-продажами, Ренессанс здоровье принял решение продолжить сотрудничество с нами. Куратор проекта положительно отзывался о работе нашего отдела внедрения. Особо удобной отметил возможность оперативной встречи для обсуждения сложных моментов по Skype.

Мы продолжаем настраивать автоматизацию работ в портале для Ренессанс здоровье, пробуя все новые сценарии работы с клиентами компании из группы Ренессанс страхование.