Настройка Битрикс24 для производителя пластиковой упаковки

ООО «Компания Беринг» занимается производством и продажей пластиковой упаковки и тары. Продажи в компании делятся на три типа:

• постоянным клиентам (категория А),

• новым клиентам свыше определенного бюджета (категория В);

• новым клиентам ниже определенного бюджета (категория С).

С постоянными клиентами работа строится по долгосрочным договорам и это всегда крупные партии. За работу с ними в компании отвечают менеджеры по продажам – «фермеры».

С новыми крупными клиентами работу ведут менеджеры по продажам - «хантеры» и цикл сделки здесь длинный ввиду специфики, которая требует реализацию тестовой партии перед продажей большого объема.

Со всеми остальными новыми клиентами работают также «хантеры», но продажа проще и, соответственно, в ней меньше стадий.

Руководство поставило задачу руководителю IT-отдела повысить эффективность работы отдела продаж: уйти от excel и создать среду для надежного сбора и хранения базы клиентов, контроля сделок на всех этапах, анализа ситуации по каждому из направлений. Руководитель IT после анализа всех вариантов принял решение внедрить облачный Битрикс24.

 На этапе отбора интеграторов Битрикс24 Руководитель IT-отдела выбирал по нескольким критериям: наличие опыта, глубина погружения на presale этапе потенциального исполнителя в предстоящие задачи, детальность коммерческого предложения, сроки и на последнем плане цена услуг. Договор на реализацию данного проекта был подписан с нами благодаря соответствию всем критериям, взвешенной цене, но главным образом нашему доскональному подходу и проработке еще на предпродажном этапе. Все «стандартные» предложения были отсеяны, проект был реализован «MMP Group», чем Заказчик остался очень доволен в итоге, о чем сообщил нам в личных чатах и официальном отзыве на бланке компании (прилагается).

Первым самым важным этапом было необходимо провести аудит бизнес-процессов для продажи каждому типу клиентов категорий А,В,С. Для этого наш бизнес-аналитик провел онлайн-встречи с руководителями по продажам и «по полочкам» разложил воронку продаж для каждого направления, определив на каких этапах должна быть автоматизация, какие поля обязательные для заполнения и где должен быть контроль руководителя.

Важным моментом для категорий А и В было выстроить взаимодействие с производством, т.к. оно определяет во многом сроки и для новых клиентов сначала изготавливаются формы тары, далее производится тестовая партия, которая отправляется клиенту. Если клиента все устраивает, заключается долгосрочный договор, в рамках которого поставляется полный объем. В связи с этим, на протяжении всего долгого цикла сделки продажи и производство должны взаимодействовать на постоянной основе. На текущем этапе руководство не планировало заводить всё производство в CRM, поэтому для решения этой задачи были добавлены ответственные люди с производства, которым на определённых стадиях ставились задачи, и они могли изучить детали в карточке сделки для выполнения своих функций. Кроме того, в самой задаче и соответствующем чате по проекту идёт обсуждение ключевых моментов.

Далее по составленному бизнес-аналитиком техническому заданию внедрить Битрикс24 в работу компании было дело техники. В результате систематизирован (выстроены все воронки для каждого типа клиентов и туннели между ними) и автоматизирован весь процесс (роботы ставят автозадачи, отправляют необходимые уведомления) от продажи до полного закрытия сделки.

Финальным этапом было проведение обучения сотрудников компании по использованию корпоративного портала через онлайн-демонстрацию с записью и консультированием по вопросам в общем чате. Важным критерием были сроки реализации.

Благодаря данному проекту «Компания Беринг» решила вопрос о переходе на новый уровень от excel-табличек до полноценной работы в CRM. Процессы систематизированы и есть полное понимание, как строится процесс, и кто на каком этапе задействован. Плюс это повысило безопасность хранения базы клиентов, сильно снизило потерю данных по сделкам и клиентам. Позволило снизить количество рутинных задача за счет автоматизации отдельных процессов на всем пути продажи. Для руководства повысило прозрачность происходящего в продажах компании с помощью настроенных отчетов, а также дало возможность анализировать проваленные сделки и исходя из данного опыта оптимизировать товарные линейки и слабые звенья.