Когда расходы растут быстрее, чем прибыль от продаж, бизнес может прогореть. Чтобы этого не допустить, необходимо следить за показателем рентабельности.
Рентабельность продаж (ROS) — это доля чистой прибыли от всей выручки. Если ROS растет, значит компания все делает правильно и ничего менять не надо. Если падает, надо менять бизнес-процессы и следить за расходами, иначе не избежать финансовых проблем.
Иногда неочевидно, работает ли компания в плюс. Рентабельность помогает контролировать развитие бизнеса. Например, выручка, чистая прибыль и рентабельность компании за три месяца выглядит так:
| Июнь | Июль | Август | |
| Выручка | 75 000 | 187 500 | 600 000 |
| Чистая прибыль | 22 500 | 30 000 | 72 000 |
| Рентабельность | 30% | 16% | 12% |
Если смотреть только на выручку и чистую прибыль, складывается впечатление, что бизнес доходный. Но падающая рентабельность показывает, что компания каждый месяц зарабатывает все меньше. Чтобы это изменить, надо пересмотреть издержки, расходы, складские запасы и ценовую политику.
Еще расчет рентабельности полезен, когда нужно:
Такая рентабельность показывает разницу между выручкой и себестоимостью товара с учетом прямых расходов — закупку, доставку, зарплаты сотрудникам.
(Валовая прибыль / Выручка х 100% = Маржинальность
Помогает оценить эффективность направления бизнеса, отдельного филиала или сетевого магазина.
Показывает, как бизнес справляется с переменными затратами.
Маржинальная прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж
Если рентабельность с каждым месяцем все ниже, значит компания не справляется с переменными затратами. Возможно, поставщик товара поднял оптовые цены и нужно искать нового. Или уменьшить премии. Либо заключить договор с более дешевой курьерской службой доставки готовой продукции.
Показатель нужен, чтобы понять, эффективно ли бизнес управляет ресурсами.
Такая рентабельность продаж считается по формуле:
Операционная прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж
Чтобы узнать операционную прибыль, из выручки нужно вычесть все переменные и постоянные затраты.
Когда показатель падает, бизнесу нужно больше ресурсов, чтобы зарабатывать. Если растет — в компании принимаются правильные управленческие решения, а ее доходы будут увеличиваться.
Показывает, сколько зарабатывает компания после уплаты налогов, кредитов, аренды и прочего.
Чистая прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж
Если показатель падает, можно попробовать оптимизировать расходы на маркетинг, найти налоговые льготы или сократить расходы на производство.
Рассмотрим на примере, как рассчитать рентабельность бизнеса за два года.
Предположим, бизнесу необходимо понять, улучшилась ли деятельность компании или нет. Вот данные:
| 2020 год | 2021 год | |
| Выручка | 4 500 000 | 5 500 000 |
| Чистая прибыль | 750 000 | 900 000 |
Считаем рентабельность за каждый год:
ROS (2020) = 750000 / 4500000 х 100% = 16,7%ROS (2021) = 900000 / 5500000 х 100% = 16,4%
А дальше — разницу за период:
ROS = ROS (2021) — ROS (2020) = 16,4% — 16,7% = -0,3%
Считаем рентабельность за каждый год:
ROS (2020) = 750000 / 4500000 х 100% = 16,7%
ROS (2021) = 900000 / 5500000 х 100% = 16,4%
ROS = ROS (2021) — ROS (2020) = 16,4% — 16,7% = -0,3%
Для расчета рентабельности можно организовать учет расходов по сделкам в Битрикс24. Система сохраняет всю историю расходов, где скрыть, удалить или потерять какие-либо действия невозможно. С помощью отчетов в Битриксе вы сможете получать полную информацию о реальной прибыли и расходах по всем сделкам компании, контролировать рентабельность каждого проекта и своевременно принимать решения. Помимо этого, Битрикс24 возьмет на себя рутинную работу — заполнит договоры, счета, товарные накладные, акты. Экономьте время и уделяйте больше внимания стратегическим задачам.
Порог рентабельности — это минимальный размер выручки, при которой компания покрывает все расходы и не уходит в минус, но еще не зарабатывает прибыль. Порог рентабельности иногда называют точкой безубыточности. Вся выручка сверху будет формировать прибыль.
Формула расчета для порога рентабельности продаж:
Постоянные расходы / маржинальность х 100%
Маржинальность показывает, сколько выручки остается после вычета из нее переменных расходов. Считается так:
( Выручка — Переменные расходы) / Выручка х 100% = Маржинальность
Порог рентабельности помогает формировать цены, ассортимент товаров. Он помогает понять, сколько надо продавать, чтобы компания была финансово стабильна.
Когда рентабельность посчитана, нужно изучить, как она меняется в периоде. Можно анализировать динамику показателя ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.
Необходимо пересмотреть стратегию и тактику продаж: убрать из ассортимента неприбыльные позиции, делать меньше скидок, изучить, какие затраты есть на производстве.
Иногда низкая рентабельность — следствие осознанной стратегии. Компания снижает цены, чтобы потеснить конкурентов и привлечь клиентов, и некоторое время работает в минус.
Вероятно, у компании слишком большие непроизводственные расходы. Нужно изучить, сколько средств уходит на командировки руководителей, содержания офиса, сколько теряется при неправильной транспортировке и хранении товара.
Менять ничего не надо, все хорошо. Компания наращивает объемы производств, ассортимент товара расширяется. Увеличить темп роста можно, подняв цены.
Может быть из-за резкого поднятия цен. Покупатели не готовы брать по такой цене и уходят к конкурентам. Надо заняться ценовой политикой и ассортиментом: снизить цену на какие-то позиции, добавить новые, отказаться от слишком дорогих.
Ничего менять не надо. Это устойчивое состояние бизнеса: цены выбраны правильно, производство налажено.
Средние показатели выглядят так:
На эти цифры не стоит ориентироваться каждой компании. Рентабельность зависит от ниши бизнеса, ассортимента, сезонности и региона, в котором продается товар.
Лучше сравнивать рентабельность внутри компании за определенные промежутки времени, либо с конкурентами. При этом стоит помнить, что компании с более широкой линейкой товара имеют рентабельность ниже, чем компании с узкой.
Скидки должны быть не стихийными, а результатом стратегии. Например, если запускается акция для привлечения новых клиентов. После завершения акции рассчитывают, получилось ли привлечь столько клиентов, сколько планировалось.
Воронка продаж помогает понять, как приходит клиент. Если на каком-то этапе воронка недоработана, компания теряет заявки и меньше продает.
Легче продать тому, кто уже покупает, чем тратить деньги на привлечение нового клиента. Но чтобы это работало, менеджеры должны понимать потребности клиентов и предлагать сопутствующий товар.
Чтобы добавить в чек дополнительные позиции, при продаже ноутбука менеджер может предложить, к примеру, салфетки для экрана и сумку-чехол. Также стараться переключать клиентов на товары подороже, например, клиенту-геймеру предложить игровой ноутбук.
Чтобы их снизить, можно отказаться от того, что поможет сэкономить, но без потери качества товара. Допустим, отказаться от рекламы, снять офис подешевле, найти новых поставщиков с ценами ниже.
Чтобы менеджеры продавали больше, нужно выстроить систему бонусов и премий. Например, бонусы могут зависеть от выполнения плана прибыльности продаж. А за продажу дорогих категорий товара бонусы можно увеличивать.
Сервис помогает усилить ценность товара без изменения цены. Вот некоторые приемы, которые помогут улучшить сервис:
Это нужно, чтобы вовремя реагировать на изменение спроса. А также применять у себя успешные инструменты, которые уже опробовали конкуренты.