Автодрайвер

Перед вами поучительный рассказ от первого лица, от руководителя проектов внедрения Битрикс24


-Коллеги, хочу поделиться с вами личным опытом внедрения Битрикс24 нашим уважаемым клиентам. Цель данного посыла – наглядно продемонстрировать сложности, с которыми приходится сталкиваться при внедрении продукта практически каждому партнеру Б24.


Надеюсь, вы согласитесь с тем, что все клиенты по-своему своеобразны и неповторимы, однако, некоторые задачи, всплывающие перед партнером Б24 на начальном этапе сотрудничества, очень похожи и повторяются как под копирку. Методика их решения может быть разнообразной. Поделюсь своей.

Как ни странно, но в большинстве случаев, собственники компаний хотят повысить исполнительность своих сотрудников и получить четкий дистанционный контроль их деятельности. Они готовы применять передовые технологии современного бизнеса и идти в ногу с лидерами рынка, но при этом сами крайне заняты и не могут (или не хотят!) выделить время для всего этого.

Учредители и ТОП-руководители рады были бы внедрить и повысить, улучшить и ускорить. НО! Они всегда очень заняты. У них катастрофически нет времени именно сейчас.

Поэтому все современное и передовое откладывается на потом.

В итоге компания работает по старинке, а вопрос оптимизации и автоматизации все время переносится, конкуренты вырываются вперед и наши потенциальные клиенты глотают пыль, отставая от них. И в таком режиме не может быть и речи о том, чтобы взять первенство на рынке, т. к. им «НЕКОГДА».


Часто мы слышим «Да», но «не сейчас», «давайте через месяц» или «к следующему сезону», «а может ближе к концу года» и т. п.


Есть, конечно, и такие клиенты, которые вполне успешны и имеют положительную динамику в развитии. Они хотят использовать все имеющиеся возможности для оптимизации и эффективной настройки своих бизнес-процессов, понимая, что надо держать руку на пульсе, пока этот пульс не дал сбой. Одним из таких ярких примеров является компания «Автодрайвер». Кейс внедрения Битрикс24 в эту компанию, я описал сегодня.

Приведу вам диалог, который состоялся с учредителем этой компании на первой нашей встрече:



- Давно хочу внедрить у себя Б24, т. к. слышал от своих знакомых о пользе и удобстве этой программы. Сам не пробовал, потому что сейчас некогда: времени катастрофически не хватает, дел полно, то одно, то другое. Вот немного разгребусь и обязательно плотно займусь этим вопросом.
- И именно поэтому не будем откладывать это дело на потом. Если у вас нет времени, выделите мне вашего ответственного и толкового сотрудника, с которым мы и будем взаимодействовать. Вам не придется тратить свое время, а мне вас отвлекать и напрягать.
- Хорошо. Я подумаю, кого из сотрудников смогу привлечь и позже вам сообщу.
- Скажите, а кому вы делегируете ответственные задачи?
- Сергею.
- Дайте мне его телефон, а его предупредите, чтобы он был в курсе.
- Мне надо выяснить, чем он занят, и когда у него будет время.
- Я это сделаю за вас. Говорю же - вам не придется лишний раз отвлекаться. Какой у него номер? Я уже записываю (достаю мобильник, и начинаю набирать 8-9-….
Собственник смотрит в свой телефон и диктует мне номер Сергея. После записи телефона, обращаюсь к клиенту:
- Если вы не против, то позвоните ему прямо сейчас, и сообщите что я позвоню ему в течение 20 минут и согласую с ним время для дальнейшего взаимодействия.


Таким образом:


1.    Имею согласие на внедрение Б24 от СЕО компании в режиме «здесь и сейчас»
2.    У меня есть контакт для получения необходимой информации и возможность для старта с этим клиентом
3.    Сотрудник предупрежден первым лицом компании о нашем дальнейшем с ним взаимодействии и вряд ли попытается «съехать» или «отмазаться»
4.    Учредитель не отягощен вопросами внедрения нового продукта.




Надо упомянуть, что до этого момента собственнику делали презентацию Б24. С ним обсуждали порядок и сроки внедрения, проводили переговоры и демонстрировали возможности программы, объясняли на пальцах удобство и технологичность программы, говорили исключительно на языке ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).




И все это длилось на протяжении нескольких месяцев. Возможно он уже и сам привык к подобной периодичности.

Единственный нюанс – все это делалось на пресловутую перспективу. Но не в режиме «здесь и сейчас».

Когда ко мне попадает долгоиграющий клиент (в жизни всякое бывает), то можно применить тактику плохой/хороший полицейский. Если ты – «хороший»: возишься с клиентом, тратишь свое и его время, стараешься популярнее объяснить, распинаешься. То кто-то должен стать «плохим»: без лишних церемоний берет быка за рога.



Но это только начало (быстро сказка сказывается, но не скоро дело делается).
Начали мы общаться с Сергеем. Он парень – умный, старательный, ответственный и доброжелательный (кстати мне с ним очень повезло). Однако, недостаточно расторопный. Чтобы закрыть задачу в Б24, которую давно выполнили, ему понадобилось несколько дней. Хотя он говорил мне:



- Сейчас письмо допишу и закрою… Через 10 минут всё сделаю… Вот только документы отправлю и сразу… Как только освобожусь, закрою её, ты не переживай… У меня все под контролем…



И в подобной ситуации очень важно проявлять настойчивость и тактичность. Иначе сотрудник может сгоряча «похерить» все ваши усилия.

А вам очень важно иметь в команде клиента соратников, а не соперников. Аккуратно, терпеливо и доброжелательно двигайтесь в направлении созидания.

Другая сложность появилась тогда, когда стали устанавливать мобильные приложения удаленным сотрудникам. Столкнулись с тем, что не у всех есть смартфоны.



А покупать себе новый мобильник для работы с неизвестной программой сотрудники не готовы. Поделился я этим со своим Генеральным. А она мне отвечает:
- Узнай у собственника, есть ли у него возможность обеспечить работников служебными смартфонами.




Выяснил. И оказалось, что он только «За!». Пока суть да дело, времени конечно ещё немного прошло, но теперь у всех удаленных сотрудников смартфоны с установленным в них приложением Б24.



Да, чуть не забыл. Последней каплей для собственника была демонстрация
возможности ставить задачи через приложение голосом. Правда такая опция
доступна лишь обладателям APPLE.