Переезд CRM-системы из Мегаплан в Битрикс24 для крупной IT-компании с нестандартной воронкой продаж

CommuniGate Systems – российская группа IT-компаний, разрабатывающих программное обеспечение в области интегрированных коммуникаций.

Группа компаний, в том числе, предлагает кроссплатформенные решения, работающие со всеми операционными системами, предназначенными как корпоративным пользователям, так и поставщикам коммуникационных услуг.

Cовременные решения CommuniGate Systems позволяют пользователям отправлять электронную почту, делать видеозвонки, разговаривать по телефону и обмениваться файлами с высокой степенью безопасности в интернете.

Заказчик работал на CRM-системе «Мегаплан», но, в итоге, выбрал для себя более удобное, отвечающее его запросам решение - «Битрикс24». Необходимо было перенести все данные заказчика из одной системы в другую и создать удобный инструмент для работы менеджеров со сделками.

Заказчику требовалось установить CRM-систему с учетом специфики воронки продаж и пути клиента в течение всего срока сотрудничества с IT-компанией.

Необходимо было реализовать специфические этапы переговоров заказчика с клиентом и их дальнейшего плодотворного сотрудничества. Было необходимо дополнительно внедрить следующие этапы:

- подготовка и первичная демонстрация пилотного проекта;

- участие проекта в конкурсе пилотных проектов;

- генерация ключа и, на основании факта генерация ключа, автоматическое выставление акта выполненных работ.

- контроль срока действия лицензии;

- автоматическое уведомление менеджеров об окончании срока действия лицензии;

Для удобной работы менеджеров с клиентами заказчику была настроена CRM-система на базе «Битрикс24». В нее клиенты попадают после того, как их вручную заносят менеджеры после общения по телефону. 
Только релевантные клиенты, заинтересованные в покупке решений компании, попадают на первую стадию сделки - «Начало».

Далее ответственный сотрудник передвигает сделку на стадию «Пресейл», где менеджеры проводят встречи с клиентом, рассказывают подробнее о продукте.

Если клиент заинтересован в покупке решения, то сделка переходит на стадию «Пилот». Здесь команда заказчика создает пилотный проект, который менеджеры демонстрирует клиенту.

Если ему понравился пилот, то сделка переходит на стадию «Коммерческое предложение», где менеджер направляет клиенту коммерческое предложение. Если клиент принял коммерческое предложение, то сделка переходит на стадию «Конкурс».

Так как заказчик продает свой продукт - коммуникационную платформу, то его клиенты могут рассматривать одновременно несколько решений.

На этапе «Конкурс» менеджер может предложить потенциальному клиенту дополнительные условия, бонусы, внести корректировки в коммерческое предложение и др.

Это поможет мотивировать клиента в ближайшем будущем согласиться на покупку продукта.

Если клиент готов сотрудничать, покупает лицензию на решение заказчика, то сделка переходит на стадию «Выставление счета».

После оплаты счета клиентом, менеджер переносит сделку на стадию «Ключ и акт». В  «Битрикс24» ему автоматически генерируется лицензионный ключ для доступа к решению  заказчика.

После генерации ключа в CRM автоматически формируется акт выполненных работ, который менеджер направляет клиенту. В CRM-систему вносится информация о том, когда заканчивается лицензия у клиента.

За 1 месяц до даты окончания лицензии у клиента, автоматически создается сделка, которая попадает на стадию «Начало». После создания данной сделки через 14 дней менеджеру приходит уведомление о создании сделки и необходимости начать коммуникацию с клиентом. 

Заказчик доволен полученным результатом совместной работы. Менеджеры ведут активную работу по сделкам в «Битрикс24». Все этапы воронки продаж, без провалов в неизвестность, удобно контролировать, ускорился процесс генерации ключей и выставления актов выполненных работ, в автоматическом режиме выполняется контроль срока действия лицензий клиентов, менеджеры заблаговременно оповещаются о необходимости связаться с клиентом.

За счет внедренной автоматизации значительно увеличена производительность менеджеров, все процессы прохождения IT-разработки легко контролируются, обработка и исполнение заказов происходят четко, без срывов, что благотворно влияет на лояльность клиентов заказчика и способствует продолжительном сотрудничеству, росту количества заключенных сделок.