Контроль партнерских продаж для бренда Топ-окна

Как отслеживать качество отработки Лида, если все продажи реализуются через внешних сотрудников?

О клиенте

Топ-Окна — один из брендов российского производителя светопрозрачных (оконных) конструкций компании “Спецремстрой”. У компании есть три направления бизнеса, в которых участвует более 400 сотрудников: работа с застройщиками, продажа розничным покупателям, и работа с дилерами по УрФО. Для дилерского направления был создан специальный бренд “Топ-окна”.
Компания СРС осуществляет общий маркетинг и генерирует заказы на окна, которые передается дилерам для окончательного исполнения. Проконтролировать их работу и повысить качество обслуживания и является основной задачей дилерского направления.

Необходимость внедрения Битрикс24. С какими задачами к вам пришел клиент?
На момент начала сотрудничества у компании был один облачный портал Битрикс24, в котором велась одновременная работа по всем направлениям компании. По одному из направлений производственный процесс в системе был хорошо налажен, по остальным — только планировался.
В это же время для бренда “Топ-Окна” создавался новый сайт, по которому планировалось рекламное продвижение. Это был отличный повод полностью переделать текущий рабочий процесс, начиная с момента поступления заявки, отслеживания источника лида и заканчивая контролем работы дилера по сделке. 
Основная проблема, с которой обратился клиент: компания-производитель занимается лидогенерацией для распространения своей продукции, а непосредственно продажи осуществляют партнеры. Они получают Лид, связываются с клиентом и ведут его по воронке Битрикс24 вплоть до окончания Сделки. При этом менеджеры компании-производителя не могут отследить качество отработки передаваемого Лида, а значит, не могут влиять на прибыль.
Проблемы, выделенные на этапе аудита:

Процесс внедрения, особенности проекта
Ключевым решением стало следующее: перевести работу по данному бренду на другой портал Битрикс24. Было два важных требования, которые повлияли на это решение: 

Настроили заказчику доступ к воронкам партнеров. Теперь менеджер контролирует ключевые этапы Сделок и связывается с партнером, если появляются вопросы к процессу обработки Лида.
В конце Сделки менеджер связывается с клиентом для получения обратной связи по продукции и работе с партнером.
В итоге заказчик имеет полное представление о ходе продажи.
3.ПРОЦЕСС ВЕДЕНИЯ ЛИДА: КАК БЫЛО
Лиды проходили не все стадии, причины неуспеха Лидов не указывались. Почему Лид не конвертировался в Сделку? Неизвестно.
Заказчику важно знать, перешёл клиент на следующий этап воронки или нет, т.к. от партнёрских продаж зависит доход компании.
4.ПРОЦЕСС ВЕДЕНИЯ ЛИДА: КАК СДЕЛАЛИ МЫ
Настроили карточки и обязательные поля для заполнения менеджером компании / партнером на каждой стадии Лида и Сделки.
Теперь процесс нельзя продвинуть на следующий этап, не указав нужную информацию.
С заполненными полями стало проще анализировать все стадии и совершенствовать процесс продаж.
5.РЕКЛАМНАЯ АНАЛИТИКА: КАК БЫЛО
Нет понимания, из какого рекламного источника приходит клиент, т.к. все звонят на один номер телефона, даже из других областей.
6.РЕКЛАМНАЯ АНАЛИТИКА: КАК СДЕЛАЛИ МЫ
Составили схему телефонии, чтобы понять, какая часть номеров была подключена к системе и не использовалась, а какие номера из активно используемых не были подключены.
Скорректировали текущую схему и подключили необходимые номера к CRM. Распределили номера по разным рекламным источникам.
Теперь можно отслеживать, какой Лид приходит из какого источника и какой источник приносит больше дохода.

Работа с решением. Достигнутые результаты