BAR FOR ME

“CRM на производстве шоколадных батончиков”.

КРАТКАЯ ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ: Ко мне пришла Клиентка, которая занимается производством шоколадных батончиков. У нее был партнер по бизнесу. Роли были поделены так. Моя Клиентка занимается развитием и учетом, партнер - продажами и продуктом. Компания занимается полным циклом от производства до реализации продукта. Они продавали как B2B – сетевым магазинам, малому бизнесу, и также продают в розницу через свой интернет-магазин. Продают, кстати, на весь мир, как через входящие заявки, так и через холодный обзвон. Не было как такового отдела продаж полноценного. Были региональные менеджеры, которые и составляли условный ОП. 

С КАКИМИ ЗАДАЧАМИ ПРИШЕЛ КЛИЕНТ: Моя задача была систематизировать все их бизнес-процессы, выстроить систему продаж и оцифровать их, а также построить процесс приема и передачи заказа на производство и на отгрузку.

ПРОЦЕСС ВНЕДРЕНИЯ: Я выстроил им все воронки (для B2B и для Интернет-магазина), сделал универсальную воронку лидов, которая работает как со входящими заявками, так и с исходящими звонками. Также выстроил логику приема и передачи заказа на производство, комплектацию заказа и отгрузку его до транспортной компании. Помимо этого я сделал систему по работе с постоянными покупателями, которые регулярно заказывают товар партиями. После указания времени, через сколько продается новая партия, система сама создавала для менеджера сделку, чтобы тот начинал звонить и продавать следующую партию.

ДОСТИГНУТЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ:

• Воронка компании по интернет-магазину теперь выглядит так: приходит входящая заявка в виде заказа с сайта или сообщения в чат. Заказ автоматически конвертируются из воронки лидов в воронку сделок, где идет подтверждение заказа, оплата и так далее до отгрузки.

• Воронка по B2B после воронки лидов делится на 2 воронки. Одна для первичных продаж: идет коммерческое предложение (высылают экземпляры продукции), заключается договор, компания получает оплату (оплата тоже разная. Бывает предоплата, бывает постоплата), и вторая воронка – перевод с разовой сделки на постоянные продажи. 

• Автоматизированы повторные продажи - через регулярный срок (например, через каждый месяц), система автоматически формирует сделку, счет и напоминает менеджеру отправить счет Клиенту. 

• По интернет-магазину сделали отдельную воронку. Туда поступают заявки целевые заявки с сайта, дальше менеджер эти заявки обрабатывает, подтверждает заказ, формирует посылку и отправляет Клиенту. 

• Так как у компании свое производство, добавили в систему и производственную цепочку: при подтверждении заказа автоматически ставится задача на сборщика заказа, он завершает и передает на логиста. Все это контролирует главный менеджер. 

• Добавили различные отчеты (по валовой прибыли, по конверсии, по отказам в разных разрезах ЦА, направлений) 

• Сделали категоризацию Клиентской базы. Как именно? В карточке каждого Клиента сделали анкету: город, тип клиентской компании, тип сотрудника компании (это мог быть закупщик крупной сети, менеджер частного магазинчика). Эту информацию нужно собирать, чтобы качественно использовать в маркетинге и продажах.

• Загрузили базу потенциальных Клиентов для холодного обзвона.