Что такое трипваер

Трипваер: что это такое простыми словами

Трипваер (от англ. tripwire — «спусковой крючок») — это недорогой продукт, который побуждает потенциального клиента сделать первую покупку.

Простыми словами, трипваер — это приманка в маркетинге, которая превращает посетителя сайта в покупателя.

Так и работает трипваер.

Главные особенности трипваера:

• Низкая цена: обычно не более 10% от стоимости основного продукта;
• Ценность для клиента;
• Легкость в использовании;
• Быстрый результат.

Трипваер в маркетинге: место в воронке продаж

Трипваер обычно пускают в ход после лид-магнита и перед основным продуктом. Лид-магнит привлекает внимание и собирает контакты, задача трипваера в маркетинге — превратить подписчика в покупателя.

Вот как выглядит типичная воронка продаж с использованием трипваера:

1. Привлечение трафика: реклама, SEO, социальные сети.
2. Лид-магнит: бесплатный полезный контент в обмен на контакт.
3. Трипваер: недорогой продукт для первой покупки.
4. Основной продукт.
5. Дополнительные продажи и рост среднего чека.

Часто трипваер путают с лид-магнитом, но это разные инструменты. Давайте сравним.

Задачи трипваера в маркетинге

Трипваер помогает создать базу лояльных клиентов и увеличить общую прибыль компании. А еще:

Преодолеть страх перед первой покупкой

Многие не решаются сделать первый заказ из-за того, что пока не доверяют компании или цена слишком высокая. Трипваер помогает преодолеть этот барьер — клиент пробует продукт за небольшие деньги и убеждается в качестве.

Сформировать доверие к бренду

Когда клиент покупает трипваер, он оценивает не только сам продукт, но и сервис компании, скорость доставки, качество поддержки. Если все понравилось, он с большей вероятностью купит основной товар.

Окупить расходы на рекламу

Трипваер помогает частично или полностью окупить вложения на привлечение клиента. Это особенно важно, если вы работаете с платной рекламой.

Сегментировать аудиторию

По реакции на трипваер понятно, кто им заинтересовался и на ком из клиентов дальше сосредоточиться.

Подготовить к покупке основного продукта

Хороший трипваер показывает ценность предложения и делает так, что клиент сам хочет купить более дорогой продукт.

Как создать трипваер: пошаговая инструкция

Трипваер — одна из точек касания с покупателем. Обязательно продумайте, как он будет связан с основным продуктом. Чтобы начать работать с трипваером, следуйте инструкции.

1. Определите целевую аудиторию
   Чтобы трипваер сработал, он должен точно отвечать потребностям аудитории. Составьте портрет идеального клиента, изучите его боли и желания.
2. Выберите формат
   Трипваером может быть физический товар, цифровой продукт или услуга. Выбирайте то, что легко создать и доставить клиенту. Трипваер обязательно должен быть связан с основным продуктом.
3. Определите ценность
   Трипваер должен быстро решать конкретную проблему клиента. При этом важно не закрыть потребность полностью — оставьте пространство для продажи основного продукта.
4. Установите цену
   Товар должен быть недорогим, чтобы было легко решиться его купить, но не бесплатным. Обычно трипваер стоит не больше 5–10% цены основного продукта.
5. Создайте продающую страницу
   Опишите, почему трипваер — это выгодно. Создайте ощущение срочности, например ограничьте предложение по времени.
6. Настройте систему доставки
   В идеале клиент должен получить трипваер сразу после оплаты. Автоматизируйте этот процесс.
7. Решите, что будет дальше
   Продумайте, как вы будете вести клиента дальше — к покупке основного продукта. Подготовьте серию писем или сообщений.
8. Протестируйте и оптимизируйте
   Предложите трипваер небольшой аудитории, соберите обратную связь. Проанализируйте результаты и исправьте ошибки.

Контролировать эксперименты, автоматизировать продажи и настраивать коммуникации с клиентами помогают CRM-системы. Битрикс24 можно внедрить без помощи специалистов, а попробовать — бесплатно.

Примеры успешных трипваеров

Пробный период Spotify Premium за 99 центов

Музыкальный сервис Spotify предлагает новым пользователям попробовать премиум-подписку за 99 центов в течение трех месяцев. После этого начинает действовать стандартная цена 9.99 долларов в месяц.

Почему это работает:

• Цена низкая, а значит, клиенту проще решиться попробовать сервис.
• У человека есть три месяца, чтобы понять, нравится ли ему продукт.
• Если клиент не отменит подписку, она продлится автоматически.

Книга «Цельная жизнь» за 1 рубль от «Манн, Иванов и Фербер»

Издательство МИФ периодически проводит акцию: электронную версию бестселлера «Цельная жизнь» можно купить за 1 рубль.

Почему это работает:

• Получить целую книгу за бесценок приятно.
• Книга популярная, ее многие хотели бы прочитать.
• Клиент знакомится с форматом электронных книг «МИФа».

Пробники духов за символическую плату

На парфюмерном сайте Randewoo можно купить пробник селективных духов за пару сотен рублей. Полноразмерный аромат обычно стоит несколько десятков тысяч.

Почему это работает:

• Парфюмерия — сложный продукт. В магазине нам может понравиться аромат, но позже на коже он раскроется иначе. Когда покупатель заказывает недорогой пробник, он знакомится с ароматом, носит его на себе и решает, нужен ли ему полноразмерный флакон.
• Клиент может протестировать много разных ароматов сразу, а значит, выгода растет.

Частые ошибки при создании трипваера

1. Слишком высокая цена

Трипваер должен быть доступным. Если цена заоблачная, клиент начнет сомневаться и сравнивать ваше предложение с другими.

2. Нет связи с основным продуктом

Трипваер должен логически подводить к покупке основного предложения. Если связь неочевидна, клиент может купить трипваер и уйти.

3. Сложное использование

Трипваер должен быть простым и понятным. Если клиенту непросто его получить, он может разочароваться и потерять интерес к вашим продуктам.

4. Нет быстрого результата

Ценность трипваера должна быть налицо. Если клиент не поймет сразу, в чем польза, он забудет о вас.

5. Плохое качество

Не экономьте. Ведь трипваер создает впечатление о компании у людей, которые еще не знакомы с продуктом.

Как измерить результаты трипваера

Следите за такими метриками в динамике:

1. CR — конверсия из посетителя в покупателя трипваера.

2. Процент покупателей, которые затем приобрели основной продукт.

3. Средний чек клиентов, которые пришли через трипваер, по сравнению с другими каналами.

4. ROI — возврат инвестиций.

Трипваер и email-маркетинг: как связать

Трипваер может сочетать с разными маркетинговыми инструментами: лид-магнитами, лендингами, соцсетями, ретаргетингом. Чаще всего он работает в паре с email-маркетингом.

Вот несколько идей, как заинтересовать покупателей трипваера с помощью рассылки:

1. После того, как клиент купил трипваер, расскажите ему о вашей компании, подготовьте его к основной покупке. Для этого можно написать серию писем.
2. Сегментируйте клиентов: отправляйте разные предложения тем, кто купил трипваер, и тем, кто еще не сделал этого.
3. Настройте автоматическую серию писем для тех, кто интересовался трипваером, но не приобрел его.
4. Используйте e-mail для того, чтобы собирать обратную связь о трипваере и улучшать продукт.