Конкуренция есть практически в любом бизнесе. Чтобы оставаться на плаву и привлекать клиентов, недостаточно просто продавать качественный продукт. Нужно разбираться в психологии и рекламе, понимать особенности аудитории и использовать различные инструменты продвижения. Один из них — триггеры. В статье разберем, что такое триггеры в маркетинге и продажах и какие из них лучше работают.
Что такое триггеры продаж
Триггеры продаж — это психологические приемы, которые подталкивают потенциальных клиентов к сделке. С английского слово переводится как «спусковой крючок». Работает это так: посыл в рекламе или презентации продукта вызывает у человека эмоцию — доверие, желание, страх или интерес. Такие ощущения способны побудить к целевому действию: купить, заказать, оставить заявку.
Термин используют и в других сферах. В медицине триггер — это то, что провоцирует заболевание. В психологии — события и ситуации, которые вызывают сильные эмоции и воспоминания. Ниже рассмотрим триггеры в продажах и маркетинге.
Зачем нужны триггеры
Триггеры используют, чтобы управлять продажами и увеличивать прибыль. Разберем детальнее, как они работают.
Формируют образ. Триггеры вызывают эмоции и подчеркивают преимущества. Например, менеджер рассказывает успешному предпринимателю о новом дорогом авто. В этом случае привлекать внимание потенциального клиента логичнее статусностью, недоступностью для большинства, комфортом модели. Так больше шансов, что покупатель захочет обладать такой уникальной и роскошной вещью. Другой пример — продажник презентует семейный минивэн отцу троих детей. Акценты здесь будут уже иные — безопасность и вместительность.
Повышают лояльность. С помощью триггеров компании вызывают доверие покупателей. Для этого публикуют отзывы, результаты в цифрах и фактах, кейсы. Например, «95% наших учеников находят работу после курса — читайте истории выпускников». Еще привлекают экспертов и блогеров для обзоров, чтобы реклама выглядела естественно.
Увеличивают средний чек. Часто ради этой цели делают подборки сопутствующих товаров со скидкой. Например, к декоративной косметике предлагают средства для снятия макияжа, а к кофе — выпечку. Здесь срабатывает тяга человека заполучить что-то с выгодой.
Помогают продавать более дорогие продукты. Для этого используют эффект толпы: «Большинство людей выбирают бизнес-тариф, а не эконом, так как ценят свое время». Либо подчеркивают уникальность предложения: «Сшили всего 10 таких платьев».
Какие триггеры используют в продажах и маркетинге
Видов триггеров в маркетинге и продажах — десятки, выбор зависит от особенностей вашего продукта и аудитории. Например, если вы продаете товары массового спроса, то сработают акценты на выгоде. Рассказываем об этом и других продающих триггерах для разных бизнесов.
Выгодное предложение. Иногда покупатели заинтересованы в продукте, но их отталкивает цена. Чтобы побороть этот барьер, можно предложить бонус. Так работают маркетплейсы и интернет-магазины, когда снижают стоимость товаров в корзине. С помощью этого триггера можно создать спрос — запустить акцию на новый продукт и привлекать тех, кто хочет сэкономить. Либо повышать средний чек — предлагать третий товар бесплатно.
Гарантии. Не все гонятся за низкой ценой. Покупатель может выбирать продукт за надежность. Доказательство качества товара или услуги — это гарантия производителя. Обозначайте ее в цифрах: «10 лет», «300 000 циклов включений». На товары элитных брендов — зажигалки, часы, ручки — дают пожизненную гарантию. То же самое работает и с очень дорогими продуктами.
Социальное доказательство. Поможет убедить покупателей, которые в первую очередь учитывают мнение других клиентов, упоминания в СМИ, отзывы.
Сарафанное радио до сих пор работает, как и отзывы: это называется триггер социального доказательства. Пользователи охотнее покупают товары и услуги бренда, чьи представители одинаково внимательны к негативным и позитивным отзывам. Я работаю с геосервисами, поэтому знаю, что перед посещением ресторана, медицинской клиники, салона красоты люди смотрят отзывы на картах. И если рейтинг не попадает в диапазон 4,5-4,8 звезды, то вряд ли человек обратит внимание на компанию.
Игорь Сычев, CEO компании по продвижению бизнеса на картах Revvy
Индивидуальность. Триггер работает на людей, которые хотят выделяться из толпы или подчеркнуто относить себя к определенной группе. Например, тех, кто ценит комфорт, время или премиальный сервис. В продажах и рекламе компании обозначают, что их продукт не для всех: «Только для резидентов нашего клуба: присоединитесь и получите возможность…», «Эксклюзивные украшения для тех, кто любит роскошь».
Опыт. Это не только годы работы на рынке, но и количество клиентов, официальные документы: лицензии, дипломы и сертификаты повышения квалификации. Как доказательство опыта работают и кейсы, например статья, в которой рассказываете, с каким запросом пришел клиент и как вы ему помогли.
Дефицит. Примеры таких триггеров в рекламе: «В августе проведем только пять консультаций. Успевайте записаться!», «Осталось всего два билета». Когда у продукта много потребителей, ограниченное время и количество всегда хорошо влияют на продажи. А вот для сферы услуг триггер дефицита уже не так эффективен. Клиент может подумать, что скидки выдуманные, а у мастеров просто мало заказов. Или акцию на услуги предлагает новичок без опыта.
В рекламном предложении может быть несколько триггеров. Техника и автомобили дорожают, потому в этой области работают подобные сообщения: «Только до 31 мая распродаем модели по старым ценам, осталось всего десять штук! Следующая партия будет дороже». Здесь мы видим сразу несколько триггеров: ограничение времени, скидка, дефицит, упущенная выгода.
Нина Конюшева, генеральный директор MiXBS
Авторитет. Триггер действует на людей, для которых важно мнение известной личности. Они хотят быть причастными к ее жизни, поэтому рекомендация любимого блогера или звезды подтолкнет к покупке. Эксперты в нужной сфере тоже могут стать авторитетом. Так, онлайн-школы английского показывают в рекламе преподавателей — носителей языка, а на маркетинговых курсах — маркетологов известных компаний.
Результат. Людей вдохновляют чужие достижения и результаты «до и после». Такой триггер часто используют фитнес-тренеры, косметологи и парикмахеры. Они показывают клиента до и после марафона похудения, процедуры или стрижки. На контрасте разница заметнее.
Решение. Триггер используют, когда у потенциального покупателя есть проблема, от которой он хочет избавиться. Например, если у человека не хватает времени на бытовые задачи, примеры фраз-триггеров в маркетинге такие: «Мы работаем, вы отдыхаете», «Пока наш робот-пылесос делает уборку, вы займетесь более приятными делами». Триггер работает и в сфере услуг. Образовательные курсы предлагают не просто освоить новую профессию, а найти работу мечты — на удаленке и с высокой зарплатой.
Помните, что в одном рекламном предложении или презентации продукта можно использовать несколько триггеров. Например, социальное доказательство (количество клиентов или рейтинг) + авторитет (реклама у блогеров) + дефицит (фраза «Осталось только десять билетов по этой цене»).
Чтобы было проще разобраться, мы собрали в таблицу список триггеров в маркетинге и продажах и привели примеры:
| Триггер | Что важно клиентам | Примеры фраз |
| Выгодное предложение | Сэкономить, получить бонус |
Купите один товар и получите второй со скидкой 50% В «черную пятницу» продаем стройматериалы по докризисным ценам |
| Гарантия | Надежность, возможность вернуть товар или деньги |
Действует расширенная гарантия: 5 лет вместо года Вернем деньги, если в течение двух недель обучения вы поймете, что курс вам не подходит |
| Социальное доказательство | Понять, что продукт востребован, уже много людей проверили качество |
Этот товар выбирают 90% наших пользователей Более 100 000 человек уже воспользовались тест-драйвом и оценили качество |
| Индивидуальность | Почувствовать себя особенным |
Наш бренд для тех, кто ценит свое время Лимитированная коллекция для избранных |
| Опыт | Увидеть, что компания уже решала такие проблемы, убедиться в экспертности с помощью фактов |
Мы на рынке 24 года: обслужили уже 100 000 клиентов Благодаря нашей работе компания сократила издержки производства на 48% (в кейсе) |
| Дефицит | Успеть заполучить |
Распродажа только до конца мая Для вас действует промокод на бесплатную диагностику: воспользуйтесь до конца месяца |
| Авторитет | Увидеть, что продукт выбирают эксперты в области, знаменитости и люди, чьему мнению можно доверять |
Эффективность нашего средства для уборки подтверждает директор федеральной клининговой компании Ребята, я протестировала этот гель для бровей, он просто вау (в сторис известного блогера) |
| Результат | Сравнить «до» и «после», узнать, что получат в итоге |
Читайте историю нашей клиентки, которая похудела на 10 кг за два месяца без изнурительных диет Пройдите наш курс по дизайну и научитесь верстать лендинги и создавать логотипы |
| Решение | Закрыть потребность |
Эта маска восстановит волосы после окрашивания и вернет им блеск Наш сервис поможет быстрее закрывать задачи и не отвлекаться на рутину |
Как оценить эффективность триггеров продаж
Чтобы узнать, действуют ли триггеры на нужную аудиторию и сколько клиентов приводят, следите за их эффективностью. Разберем, как это сделать с помощью тестов, метрик и систем.
А/В-тесты. Это когда сравнивают два креатива с разными триггерами. С помощью этого метода можно проверять, как работают заголовки и объявления.
Коэффициент конверсии. Или CR (Conversion Rate). С ее помощью определяют, сколько людей совершили целевое действие (ЦД). Оно может быть любым: подписка, заявка, покупка, добавление в корзину, звонок.
CR = количество целевых действий / общий трафик * 100%
Чтобы определить, как это работает, зафиксируйте конверсию за месяц, добавьте на сайт маркетинговые триггеры и спустя месяц сравните результаты.
Пример. Студия разработки создает интернет-магазины. Потенциальные клиенты часто просят показать кейсы, поэтому сотрудники добавили их на сайт. Описали, как запускали сайты для других компаний, то есть использовали триггер опыта. В кейсах добавили кнопки с формой заявки, по ним отслеживали конверсию. Результат был такой:
CR = 20 заявок / 200 посетителей сайта * 100% = 10%
До того как добавили кейсы, конверсия составляла 5%. После — 10%. Значит, триггер сработал.План продаж и анализ результатов. Выпишите все потребности, которые закрывает ваш продукт. К примеру, компания предлагает бухгалтерское сопровождение бизнеса — клиенты экономят на штатном бухгалтере, снижают риск ошибок.
Нужно прописать фразы-триггеры под эти потребности: акценты будут на надежности, опыте, выгоде. Их включают в скрипты, которые используют менеджеры на встречах с клиентами. Сотрудники отмечают, когда и какой из триггеров сработал. В конце месяца остается сравнить результаты и понять, какие «крючки» помогли выполнить план.
Сквозная аналитика. Показывает путь клиента от первого контакта с компанией до покупки. Так можно понять, какая реклама подтолкнула человека обратиться в компанию или какой триггер в презентации менеджера привел к продаже.
В CRM Битрикс24 уже встроена сквозная аналитика. С ее помощью вы узнаете, какие продающие триггеры привлекают клиентов. Анализ рекламы можно сделать в разрезе кампании, объявлений, ключевых слов, источника трафика. Кроме того, сквозная аналитика покажет:
- сколько рекламных кампаний увидел клиент, прежде чем купить;
- какие именно email-рассылки прочитал;
- как человек чаще общался с представителем компании — по телефону, почте или в мессенджере.
Частые вопросы
Измеряйте конверсию до того, как применили триггер, и после: если результаты не меняются, значит, «крючок» не работает. В этом случае еще раз проанализируйте боли целевой аудитории, выясните, на что она обращает внимание, когда выбирает товары или услуги.
Чтобы узнать, какой из триггеров работает лучше, проводите A/B-тесты и оценивайте конверсию каждого варианта.
Сравнивайте и результаты плана продаж: изменилось ли количество сделок, когда в скрипты продаж и рекламные баннеры добавили триггеры. Выясните, какие из них и когда сработали.
Все зависит от аудитории и бренда. Если товар дорогой и эксклюзивный, а аудитория предпочитает роскошь, вряд ли сработает триггер выгоды. Акценты в рекламе будут на престиже и уникальности. Зато триггер выгоды эффективен в товарах массового спроса. Ориентируйтесь на потребности целевой аудитории и особенности вашего продукта.
Что в итоге
- Триггеры в маркетинге — это «спусковые крючки», которые воздействуют на эмоции, чтобы убедить клиента купить товар или услугу.
- Примеры таких триггеров: выгодное предложение, дефицит, социальное доказательство, результат, опыт, решение проблемы.
- Какой триггер выбрать, зависит от вашего бизнеса и аудитории. Одна реклама может содержать несколько триггеров.
- Чтобы проверить их эффективность, оценивайте конверсию, проводите A/B-тесты, используйте сквозную аналитику. Спрашивайте у менеджеров, какие триггеры в скриптах приводят больше покупателей, сравнивайте результаты продаж.
