Товарная матрица: что это такое и как ее составить

Что такое товарная матрица

Товарная или ассортиментная матрица — это список всей продукции магазина. В нем указывают категории, поставщиков, типы, роль и характеристики товаров.

Матрица — гибкий инструмент. Каждый продавец сам выбирает формат и данные, которые в нее войдут. Например, для продуктов, косметики и бытовой химии указывают сроки годности, а для одежды и обуви — бренды. Вот пример товарной матрицы.

Товарную матрицу используют в розничной и оптовой торговле, на производственных предприятиях, а еще в сфере услуг, например в ресторанах.

Обычно ассортиментную матрицу составляют до начала продаж: на этапе, когда бизнес изучает целевую аудиторию, формирует ценовую политику и анализирует предложения конкурентов. Формирование товарной матрицы — заключительный этап перед открытием магазина.

Зачем нужна товарная матрица

Матрица упорядочивает информацию об ассортименте товаров. Она помогает бизнесу:

1. Управлять запасами. С помощью матрицы проще отследить, какие позиции заканчиваются, а какие давно лежат на складах. Так легче избежать ненужных остатков и вовремя пополнить запасы товаров с высоким спросом.
2. Анализировать спрос. Таблица показывает, какие товары приносят высокую прибыль, а какие — низкую. Так бизнес может удовлетворить потребности клиентов и спланировать закупки на основе динамики продаж.
3. Влиять на продажи. Матрица показывает, как сезонность влияет на спрос и как со временем меняются потребности клиентов. Эти данные можно использовать, чтобы улучшить ассортимент. Если подобрать удачные сочетания товаров и использовать техники мерчандайзинга, можно увеличить средний чек.

Когда бизнес стабильно развивается, лучше внедрять специальные инструменты. Они помогут справиться с нагрузкой и сохранить контроль над процессами. Например, в CRM Битрикс24 можно вести базу клиентов, отслеживать этапы сделки и смотреть аналитику по каждому сотруднику — так вы всегда будете знать, как справляется команда и как растут продажи.

Какие роли есть у продуктов в товарной матрице

Всего выделяют пять: локомотивы, сопутствующие, статусные, комплексные товары и заменители. Расскажем о каждой подробнее.

Товары-локомотивы

Это основные и наиболее популярные продукты. Покупатели часто приходят в магазин только за ними. На эту группу приходится основная доля продаж.

Задача таких товаров — привлечь клиентов и сформировать общее впечатление о ценовой политике магазина.

Примеры локомотивов:

• Продукты — молоко, хлеб, кофе, крупы, кондитерские изделия.
• Канцтовары — ручки, карандаши и бумага.
• Одежда — нижнее белье, носки и футболки.
• Косметика — шампуни, гель для душа, мыло.

Сезонные товары становятся локомотивами ближе к праздникам. Перед Новым годом товары-локомотивы — это мандарины, шампанское, яйца, колбаса. К учебному году родители покупают канцтовары для детей.

Сопутствующие или дополняющие товары

Эти продукты — дополнение к основному товару. Их задача — увеличить средний чек за счет кросс-продаж.

Примеры дополняющих товаров:

• Защитные чехлы, стекла, карты памяти или наушники для смартфонов, планшетов и электронных книг.
• Открытки и мягкие игрушки в цветочных магазинах.
• Стеклоомыватели, ароматизаторы для автомобилей на заправках.

Статусные товары

К статусным относятся товары высокого качества. Они часто продаются в ограниченном количестве и рассчитаны на сегмент аудитории с высоким чеком. Их задачи — подчеркнуть имидж магазина и привлечь внимание.

Примеры статусных товаров:

• Лимитированные коллекции ювелирных украшений от знаменитостей или популярных дизайнеров.
• Подарочные или редкие издания книг.
• Ручка с золотым пером и кожаным ежедневником.
• Дизайнерские комбинезоны или шлейки для собак.

Товары-заменители

Эти продукты покупают, если основного товара нет в ассортименте магазина или он закончился. Их задача — предложить клиенту альтернативу, поддержать спрос. Если аналог подобрать сложно, нужно внимательно следить за остатками товаров-локомотивов.

Примеры заменителей:

• Апельсины вместо мандаринов.
• Травяной сбор вместо чая.
• Утюг вместо отпаривателя.

Комплексные продукты

Комплексные товары — это наборы или комбинации нескольких продуктов. Их задача — упростить выбор для клиентов, увеличить количество продаж.

Примеры комплексных товаров:

• Гель для душа, мыло и крем для рук.
• Наборы для ухода за волосами или кожей.
• Подписка на несколько сервисов.
• Кофе с парой чашек.

Как составить товарную матрицу

Разработка товарных матриц для начинающего бизнеса проходит в несколько этапов. Чтобы составить удобную и эффективную таблицу, следуйте инструкции.

1. Составьте стратегический план. Перед запуском продаж сформулируйте концепцию и определите формат магазина: бутик, интернет-магазин, супермаркет, шоурум. Ассортимент продуктовой сети будет сильно отличаться от круглосуточного магазина за углом.

2. Составьте портрет целевой аудитории. Торговая матрица должна учитывать интересы покупателей. Проведите исследования ЦА: узнайте возраст, предпочтения, ценности и проблемы потенциальных клиентов.

3. Изучите конкурентов. Составьте список магазинов, которые предлагают похожую продукцию. Затем изучите:

• разнообразие ассортимента;
• ценовую политику;
• скидки и акции;
• плюсы и минусы компании;
• товары, которые нужны клиентам, но их нет;
• основные и дополняющие товары;
• состав комплектов.

Так вы поймете, какие ниши на рынке конкуренты уже заняли и как вы можете выделиться.

4. Определите стоимость. Чтобы разработать ценовую политику, проанализируйте платежеспособность потенциальных клиентов и рассчитайте наценку. Заранее решите, какие бонусные программы и акции готовы организовать для клиентов.

5. Распределите товары на категории. Разделите товары на категории и подкатегории и внесите в таблицу. Так проще управлять ассортиментом.

6. Добавьте роли товаров. Вначале в матрицу важно внести:

• Товары-локомотивы, потому что они продаются больше всего и приносят основную часть прибыли.
• Товары-заменители, чтобы покупатели не уходили с пустыми руками.
• Дополняющие товары, потому что они помогают увеличивать чек.

Убедитесь, что каждую роль играет сразу несколько товаров. Добавьте в таблицу описание каждой позиции, информацию о цене, количестве, спросе, остатках, целевой аудитории, сезонности.

7. Проанализируйте товарную матрицу. Оценить сбалансированность ассортимента помогут ABC- и XYZ-анализ. Его можно построить в Excel.

ABC-анализ оценивает прибыльность товаров. Всю продукцию делят на три группы:

• А — товары, которые принесли больше всего прибыли.
• B — продукция со стабильным спросом, но приносит меньше прибыли, чем категория А.
• С — товары с низким спросом. Остатки распродают во время акций.

XYZ-анализ позволяет оценить стабильность спроса на все позиции. Товары делятся на три категории:

• X — стабильный спрос с небольшими колебаниями.
• Y — переменный спрос, который может зависеть от сезонности.
• Z — нестабильный спрос, часто в этой группе новинки или нецелевые товары.

Оба метода обычно объединяют в один анализ. Каждой позиции присваивают индекс из двух букв: первую — по результату ABC-анализа, вторую — по данным XYZ-анализа.

Сочетание букв показывает потенциал товаров. Такая классификация позволяет понять, какие товары самые ценные, а какие показывают плохие результаты.

Например, позиции из группы AX — это товары-локомотивы, они приносят стабильную выручку. Позиции из группы CY и BZ нужно заменить или исключить из ассортимента. Выручка от этих товаров минимальная, а спрос — непостоянный. В нашем примере товары располагаются так.

Анализ показывает, что летнее короткое платье — товар-локомотив. Он всегда должен быть на полках. При этом зеленое вязаное платье и сарафан в пол можно было бы заменить другими товарами.

8. Скорректируйте товарную матрицу. Выделите товары-локомотивы, которые всегда должны быть в наличии. На этом этапе также можно назначить ответственных за управление ассортиментом.

Частые вопросы