Чтобы не переживать за будущее бизнеса, надо понимать, сколько денег вы заработаете в следующем месяце, квартале или году. Поможет расчет прогноза продаж. Так предприниматель снижает риски компании и может зарабатывать больше. К примеру, если предполагаете, что в ближайшее время выручка станет меньше, стоит сократить расходы. Рассказываем, как рассчитывать прогноз продаж и что при этом учитывать.
Как устроено прогнозирование продаж
Прогнозирование продаж — это предположение бизнеса о том, сколько товаров или услуг он продаст за определенное время: неделю, месяц, квартал или год. На основе этого компания планирует выручку и прибыль, эффективнее распределяет ресурсы.
Чтобы построить точный прогноз, нужно учитывать прошлые продажи и все, что может на них повлиять: потребности потенциальных покупателей, сезонность спроса, конкуренцию и многое другое. Можно рассчитать самому или с помощью специальной программы, такой как CRM-система.
К примеру, так составляют прогноз продаж в кафе. На основе опыта прошлых лет и данных о погоде руководство прикидывает, когда посетители начнут покупать лимонады, молочные коктейли и айс кофе. Приходит к выводу, что весной. Затем заказывает нужное количество продуктов к первым теплым дням. Ближе к осени спрос изменится — на холодные напитки снизится, поэтому кафе добавит в меню какао и глинтвейн. Придется закупать совсем другие ингредиенты.
Зачем бизнесу прогнозировать продажи
Прогноз продаж нужен, чтобы улучшить бизнес-процессы в компании, допустим точнее планировать закупки сырья и устанавливать цены. Он снижает риски, которые связаны с колебаниями спроса на товар, на каждом этапе сделки помогает принимать взвешенные решения. К примеру, получится запланировать маркетинговые акции и поровну распределить входящие заявки между сотрудниками.
Вот какие бизнес-задачи помогает решить прогнозирование продаж.
- Установить цели. Если вы представляете, сколько удастся продать в следующем месяце или квартале, сможете рассчитать план для отдела продаж.
- Управлять закупками. Расчет прогноза продаж помогает спланировать, сколько товара заказать и когда, чтобы не допустить складских излишков или дефицита. Если в прошлом периоде снизился спрос на определенную продукцию, в этот раз стоит заказать ее меньше.
- Разработать маркетинговые стратегии. Через прогноз продаж можно понять, какие товары будут покупать, а какие — нет. Так вы поймете, как лучше распределить рекламный бюджет. Например, сможете запустить рекламную кампанию на самый ходовой продукт, чтобы привлечь уже заинтересованных покупателей, или, наоборот, устроить распродажу невостребованных товаров, чтобы избавиться от излишков.
- Управлять финансовыми потоками. Предприниматель предполагает, насколько высокими будут доходы и какие расходы предстоят в следующем периоде. На основе прогноза он планирует, как распорядиться выручкой: инвестировать в новые филиалы, расширить штат или добавить в ассортимент новые продукты.
- Развить бизнес. Когда на руках есть обоснованный прогноз, можно планировать развитие компании. Допустим, предполагать, что сейчас в тренде, и находить новые возможности.
Если бизнес не готовит прогноз продаж на следующий месяц, квартал и год, он действует вслепую. Предприниматель не сможет спланировать бюджет, производственные мощности, нагрузку на сотрудников, вовремя изменить ассортимент.
Пример. Управляющий продуктового магазина делает прогноз продаж на июль. Так он решает, сколько и каких товаров закупать у поставщиков. Если заказать больше, чем нужно, продукты испортятся на складе, если меньше — полки магазина останутся пустыми. В том и другом случае магазин теряет прибыль. Для одного магазина потери могут быть почти незаметными. Но для крупной компании со множеством филиалов отсутствие прогноза объема продаж — это риск потерять крупные суммы.
Как рассчитать прогноз продаж: методы и формулы
Перед тем как посчитать прогноз, соберите больше информации о том, что влияет на продажи в вашем бизнесе. Если знаете, сколько товаров или услуг продали за те же периоды, можете выявить закономерности. Чаще всего для прогнозирования продаж предприниматели анализируют:
- прошлые продажи;
- ожидания пользователей;
- мнения сотрудников;
- результаты рыночного тестирования.
Ниже рассказываем подробнее о каждом методе и приводим формулы прогноза продаж.
Метод № 1. Анализ прошлых продаж
Анализ прошлых объемов продаж — это объективный метод прогнозирования, при котором бизнес рассчитывает будущие значения на основе предыдущих. Например, за прошедший месяц, квартал или год.
Строит линейный тренд — линию на графике, которая проходит через показатели продаж во временном ряде. Например, на оси X отражены периоды, а на оси Y — количество проданных товаров.
Формула линейного тренда: y = ax + b, где:
- y — прогнозируемое значение, или планируемый объем продаж;
- x — номер периода, или порядковый номер месяца или недели;
- a — скорость изменения данных, или на сколько меняются продажи;
- b — начальное значение, или показатель, от которого ведется расчет.
Допустим, руководитель рассчитывает план продаж заводских станков. Для этого ему нужно составить KPI и предположить, сколько сделок будет в марте. Он смотрит, сколько сделок было в январе — 20. Затем узнает, на сколько больше или меньше сделок было в прошлом году за тот же период — на 1 больше. Эту разницу умножает на номер периода — 2. Результат высчитывает по формуле: 1 * 2 + 20 = 22. Это и будет прогноз сделок на март, который можно поставить в KPI.
Помните: линейный тренд — один из самых простых методов, поэтому прогноз получится очень общим. В частности, он не учитывает коэффициент сезонности, который может влиять на продажи. Чтобы рассчитать точнее, используйте продвинутые математические модели, допустим метод экспоненциального сглаживания (ES) и метод Хольта-Винтерса. Такие бывают в CRM-системах.
Метод № 2. Ожидания пользователей
Метод прогнозирования продаж основан на том, что компания анализирует предпочтения потенциальных клиентов. Она понимает, какие товары и услуги будут пользоваться спросом. Узнают это через опросы, интервью и работу с фокус-группами, анализ прошлых покупок. Затем на основе полученных данных прогнозируют продажи — какие товары будут интересны целевой аудитории, те и будут больше продаваться.
Метод прогнозирования продаж на основе ожиданий пользователей не так надежен, как анализ прошлых продаж: предполагаемые показатели могут отличаться от реальных. Например, вы опросили подписчиков на своей странице в соцсети и узнали, что целевая аудитория заинтересована в каком-то товаре. Но когда начали им торговать, продажи не пошли. Одних клиентов не устроила цена, других — качество. Поэтому анализ ожиданий пользователей сочетайте с другими способами прогнозирования, например анализом прошлых периодов.
Метод № 3. Мнение сотрудников
Обратная связь от продавцов и менеджеров тоже может лечь в основу прогноза продаж. Они напрямую общаются с покупателями и коллегами и могут предположить, что будет продаваться, а что — нет. Учитывайте их точку зрения, когда планируете закупки или производство. Например, просите в конце месяца заполнить опросник, проводите брейнштормы, стратегические сессии с руководителями и топ-менеджерами.
Обратная связь от работников помогает компаниям быстрее адаптироваться к изменениям на рынке. Между руководством и сотрудниками появляется тесная связь. Люди чувствуют, что могут влиять на будущее компании, их мнение ценно. Изучать мнения сотрудников — тоже ненадежный метод прогнозирования, поэтому его стоит использовать вместе с другими.
Метод № 4. Рыночное тестирование
Рыночное тестирование можно провести, когда запускаете новый продукт. Товар проверяют с учетом ситуации на рынке, чтобы понять, насколько он будет востребован. Полученные показатели имеют в виду, когда берутся планировать производственные мощности, закупку сырья и упаковки, рекламные кампании.
Вот как работает этот метод прогноза продаж. Косметическая фирма разработала крем для лица. Нужно узнать, будут ли его покупать. Она запускает продажи только в одном магазине, обучает продавцов выгодно представлять продукт. Если крем хорошо покупают, его можно запускать в производство и поставлять в другие торговые точки.
Как повысить точность прогноза продаж
В методологии прогнозирования продаж есть несколько принципов, которые помогают повысить точность. Разберем основные из них.
Принцип единства
Принцип единства означает, что все показатели для прогноза продаж должны быть согласованы друг с другом. Нельзя взять только одно среднее значение и на его основе сделать прогноз, надо учесть все факторы. Допустим, интернет-магазин хочет рассчитать, сколько каркасных бассейнов продаст в июне и июле. Для этого ему нужно обратить внимание на факторы на разных этапах воронки продаж, которые могут влиять на сбыт:
- число пользователей сайта;
- ассортимент бассейнов;
- наличие товара на складе;
- стоимость;
- продажи в аналогичный период предыдущего года;
- погода.
Когда строите прогноз продаж, учитывайте все перечисленные пункты, иначе он будет неточным. В конце сезона на складе могут образоваться излишки, которые потом придется распродавать. Или спрос окажется высоким и товара на всех не хватит.
Принцип участия
Принцип участия означает, что все работают сообща. Если менеджер проекта хочет спрогнозировать продажи, ему потребуются данные от других подразделений. Отдел маркетинга сообщит о тенденциях рынка и поведении потребителей, отдел продаж — о текущих показателях и отзывах клиентов, а финансовый отдел — о бюджете.
Например, сеть супермаркетов прогнозирует продажи миндального молока на месяц. Для этого она собирает информацию от:
- отдела закупок — о количестве молока, которое планируют закупить у поставщиков;
- отдела маркетинга — о рекламных акциях для продвижения продукции;
- отдела продаж — о текущих показателях и о том, как они меняются в зависимости от сезона и праздников.
На основе полученной информации сеть супермаркетов составляет прогноз продаж молока на следующий месяц. Данные о закупках и рекламных акциях можно получить из CRM-системы Битрикс24. В программе легко подготовить отчет за любой интересующий период и спрогнозировать будущие продажи. В документе будут показатели за прошлые периоды, включая даты и суммы сделок, категории товаров. Можно посмотреть данные по каждому менеджеру или отделу и на основе этой информации рассчитать для них планы.
Принцип непрерывности
Принцип непрерывности подразумевает, что прогнозировать продажи нужно постоянно. Крупные компании обычно пересматривают прогноз продаж раз в год или полгода, средний и малый бизнес — каждый квартал или ежемесячно.
Допустим, сеть магазинов одежды считает объем продаж на следующий год. Управляющий смотрит, какие модели и бренды продавались лучше в этом году, учитывает модные тенденции и результаты опроса подписчиков почтовой рассылки. Но за год ситуация может измениться. Например, потенциальные клиенты забудут о тренде на макси и начнут охотиться за мини. Или случится экономический кризис и доходы людей упадут. В этом случае сеть магазинов делает новый прогноз.
Принцип гибкости
В бизнесе важно не только уметь идти напролом и справляться с провалами. Иногда важнее быть гибкими — вовремя это заметить и быстро адаптироваться к изменениям. Поэтому стоит составить сразу несколько прогнозов. Если фактические показатели окажутся далеки от предполагаемых, компания сможет в короткие сроки сменить тактику.
Допустим, бизнес планирует, сколько товаров продаст в следующем году. При этом он готовит три варианта развития событий:
- оптимистичный — продажи вырастут;
- пессимистичный — будут падать;
- реалистичный — останутся на прежнем уровне.
На основе этих прогнозов компания разрабатывает план. В случае роста продаж можно закупать больше популярных товаров, вложиться в прибыльное направление, выйти на новые рынки. Если продажи упадут — провести распродажу, пересмотреть маркетинговую стратегию. Если ничего не изменится — искать точки роста и попробовать нарастить продажи иначе.
Частые вопросы
Несколько задач, которые бизнес закрывает с помощью прогнозирования продаж:
- запланировать производство;
- управлять складскими запасами;
- улучшить бизнес-процессы;
- распределить рекламный бюджет;
- разработать маркетинговые стратегии;
- запланировать доходы и расходы;
- найти точки роста.
Когда составляете прогноз продаж на год, учитывайте:
- сезонность;
- тенденции рынка;
- конкуренцию;
- маркетинговую стратегию;
- каналы продаж;
- планируемое изменение ассортимента;
- стоимость товаров;
- логистику;
- отзывы клиентов.
Обычно проблемы не с тем, как считают прогноз. Чаще всего ошибки возникают из-за того, что учитывают не все переменные и неправильно подходят к анализу. Например:
- используют неточные данные;
- игнорируют сезонность;
- недооценивают конкуренцию;
- не понимают клиентов;
- не учитывают изменение рыночной ситуации;
- используют только один метод прогнозирования.
Что в итоге
- Прогнозирование продаж — это предположение бизнеса, как будут продаваться товары и услуги.
- Компании прогнозируют продажи, чтобы ставить обоснованные цели и строить планы, управлять закупками и финансами, разрабатывать маркетинговые стратегии, развивать бизнес.
- Когда компании строят прогноз, они чаще всего учитывают показатели за аналогичные периоды, особенности целевой аудитории и рынка.
- Обычно для прогнозирования используют метод анализа прошлых продаж, изучают ожидания пользователей и мнения сотрудников, проводят рыночное тестирование.
- Чтобы повысить точность, анализируйте данные о прошлых продажах и всех факторах, которые на них влияют. Если нужно, пересмотрите прогноз и измените его.
