Задача бизнеса — окупить вложения и начать приносить прибыль. Чтобы оценить, сколько и как зарабатывает компания, анализируют не только чистую прибыль от продаж, но и другие показатели. Разбираемся в разных видах прибыли и рассказываем, как компаниям зарабатывать больше.
Что такое прибыль и чем она отличается от выручки
Выручка или доход — это все, что заработала компания. Показывает объем продаж и спрос на продукцию. Когда считают этот показатель, не учитывают издержки, например, на рекламу, аренду, оплату труда и налоги.
Формула выручки от продаж: Цена * Количество товаров или услуг, которые продали
Прибыль от продажи товаров — это сумма после того, как из выручки вычли все издержки. Показывает, может ли бизнес покрывать собственные расходы и расти. Прибыльный бизнес приносит больше денег, чем расходует.
Формула расчета прибыли от продаж: Выручка − Все расходы
Какие виды прибыли есть и как их посчитать
Есть разные виды прибыли:
- Маржинальная — сумма после того, компания выплатила все переменные расходы на производство. Переменные расходы ― это сырье, доставка или рабочая сила. Чем больше объем производства, тем больше расходы. Определить их заранее нельзя.
- Валовая — остается после выплаты всех расходов на производство — переменных и постоянных. Постоянные затраты известны заранее и не меняются от внешних условий. Например, оплата аренды помещений и оборудования. Сто чашек кофе вы продали или тысячу ― стоимость аренды точки одна и та же.
- Операционная — сумма после оплаты операционных расходов. Например, на аренду, рекламу, зарплату.
- Чистая — деньги после вычета из выручки всех издержек. Чистая прибыль отличается от прибыли от продаж тем, что это конечный финансовый результат. Прибыль от продаж учитывает только прямые расходы: сырье, доставку, упаковку. А чистая ― все: налоги, проценты по кредитам, оборудование.
Еще бизнесы учитывают себестоимость — это все расходы на производство. Сюда входят затраты на материалы, зарплаты работникам, арендная плата за помещение, коммуналка. Все это нужно учесть в цене товара или услуги. Затем прибавьте наценку, чтобы компания работала в плюс. Средняя наценка ― 15-30%. Чем ниже себестоимость, тем больше прибыли получит компания.
Для наглядности сравниваем разные виды прибыли в таблице:
| Маржинальная | Валовая | Операционная | Чистая | |
| Определение | Сумма после оплаты всех переменных расходов | Сумма после оплаты переменных и постоянных расходов | Сумма после оплаты всех операционных расходов из выручки (без налогов и кредитов) | Сумма после оплаты всех издержек |
| Формула расчета | Выручка за товар – Переменные расходы | Маржинальная прибыль – Постоянные расходы | Валовая прибыль – Коммерческие расходы – Административные расходы | Выручка – Все расходы |
| Значение для бизнеса | Показывает, какой товар или услугу выгоднее продавать | Показывает, покрывают ли доходы переменные и постоянные расходы | Оценивает, как коммерческие и административные траты влияют на окупаемость | Показывает конечный финансовый результат |
| Пример | Компания продает футболки по 1000 рублей, расходы на производство ― 500 рублей. Маржинальная прибыль с каждой — 500 рублей. | К расходам на производство добавляем также аренду и техобслуживание оборудования: 1000 – 500 – 100 = 400 рублей. | Фирма продала за месяц 150 футболок за 150 000 рублей. Траты на производство, аренду торговой площади, зарплату продавца и рекламу составили 90 000 рублей. Операционная прибыль — 60 000 рублей. | Месячная выручка 150 000 рублей, а расходы на материалы, аренду, зарплату, рекламу и налоги составили 100 000 рублей. Чистая прибыль — 50 000 рублей. |
Помимо дохода, компании отслеживают возможный убыток от продаж, который считают по той же формуле, что и прибыль. Если разница между прибылью и расходами положительная, то бизнес в плюсе. Если нет, то в убытке.
Как проанализировать прибыль от продаж
Чтобы понять, почему прибыль от продаж растет или падает, нужно разобраться, какие составляющие на нее влияют. Для этого используют факторный анализ продаж. Он помогает компаниям решить, какие товары или услуги предлагать клиентам, как их рекламировать и продавать. Анализ учитывает:
- Сезонность. Если бизнес зависит от сезона, то пик продаж будет приходиться на определенный период года. Например, вы продаете зимнюю одежду. В сезон вы будете получать максимум прибыли. Чтобы потом не уходить в минус, предлагайте скидки и расширяйте продуктовую линейку товарами для других времен года.
- Количество проданных товаров. Чем больше товаров вы продаете, тем выше прибыль. Но это также означает большие затраты на производство и хранение этих товаров. Поэтому важно найти баланс между количеством проданных товаров и их ценой.
- Себестоимость. Если вы тратите меньше на производство товаров или предоставление услуг, то прибыль увеличивается. Но нужно помнить: чем ниже качество, тем хуже репутация компании и ниже спрос.
- Расходы на рекламу. Реклама помогает привлечь новых клиентов и больше продавать. Однако неудачная рекламная кампания может привести к потерям вместо прибыли.
- Качество обслуживания. Клиенты охотно возвращаются, если им понравился сервис. А еще советуют компанию знакомым. Чтобы так получалось чаще, обучайте сотрудников, собирайте обратную связь у покупателей.
Чтобы провести анализ прибыли от продаж, соберите информацию обо всех факторах и рассчитайте, как они сказываются на прибыли. Для этого можно использовать специальные программы, например, CRM-систему Битрикс24.
Допустим, вы хотите посмотреть, как повышение цены отразилось на прибыли. Рассчитайте показатель до изменения стоимости товаров и после. Если цифры снизились, возможно, клиенты не готовы покупать за эту цену или какой-то этап воронки продаж плохо работает. А если прибыль увеличилась, все в порядке.
Конечно, можно работать и без CRM. Но так сложнее учитывать, как постоянные и переменные расходы влияют на прибыль. Представьте, что кондитерская печет и продает торты. Месяц назад стоимость ингредиентов была одной, сегодня она другая. Прибыль будет меняться. Новые цены можно занести в CRM-систему, и она автоматически рассчитает составляющие прибыли от продаж.
Как увеличить прибыль от продаж: методы и инструменты
Есть много способов увеличения прибыли от продаж. Что сработает в вашем случае, зависит от многих условий: в какой нише работаете, какая ситуация на рынке, насколько активны конкуренты. Вот несколько рекомендаций:
- Расширяйте ассортимент. Чем больше выбор, тем вероятнее вы продадите ― клиент найдет то, что ему подходит. Допустим, магазин одежды может расширить линейку товаров моделями из разных ценовых категорий.
- Улучшайте качество. Если продукт долговечный, клиенты будут платить за него больше. А еще качественный товар реже обменивают и возвращают. Налицо экономия.
- Снижайте себестоимость. Если сможете тратить меньше ресурсов на изготовление товаров, будете зарабатывать больше. Например, можно найти других поставщиков сырья или автоматизировать производство.
- Повышайте цену. Если вы проанализировали рынок и ваши цены ниже, чем у конкурентов, попробуйте пересмотреть прайс. Но не повышайте цены резко ― это может отпугнуть клиентов.
- Увеличивайте выручку. Используйте кросс-продажи и допродажи, чтобы зарабатывать больше. Допустим, женщине, приобретающей тушь и тени, можно предложить уходовую косметику той же марки. По статистике, до 21% выручки компаний приходится именно на перекрестные продажи.
- Оптимизируйте рекламу. Сосредоточьтесь на каналах продвижения, которые приносят больше лидов. Отслеживать трафик помогут UTM-метки. Когда вы поймете, откуда приходят клиенты, больше вкладывайте в этот канал привлечения, например, в таргетированную рекламу «ВКонтакте».
- Улучшайте качество обслуживания. 85% потребителей недовольны тем, как сотрудники компаний общаются с ними по телефону. Повышайте качество работы операторов и продавцов, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Разработайте скрипты и переслушивайте записи разговоров. Не оставляйте без внимания комментарии в соцсетях и письма. Быстро решайте проблемы в пользу клиента.
- Персонализируйте предложения. Представьте интернет-магазин, который не использует персонализацию. В подборку товаров для пользователей-мужчин попадает декоративная косметика, а для женщин — галстуки. Магазин заработает больше, если предложит клиентам то, что им нужно. Так он сможет продавать больше и удерживать покупателей. Рост удержания клиентов всего на 5% может повысить прибыль на 95%.
- Используйте аналитику. Отслеживайте показатели в динамике — например, выручку, расходы, прибыль. Так вы поймете, какие нововведения в бизнесе работают, а какие нет. Поможет CRM-система — компании с высокими показателями используют ее в два раза чаще, чем остальные бизнесы.
- Развивайте бренд. Если у компании хорошая репутация, клиенты будут доверять и покупать больше. Разработайте фирменный стиль и логотип, публикуйте полезный и интересный контент, чтобы привлечь внимание к бренду.
- Сотрудничайте с партнерами. 84% ЛПР в B2B выбирают поставщиков и подрядчиков по сарафанному радио. Компании-партнеры помогут расширить клиентскую базу, снизить издержки на продвижение и реализовать новые проекты. Например, можно проводить совместные акции с другими магазинами.
Нет единого решения. Подумайте, каких показателей хотите достичь. Затем разработайте план продаж, который учитывает интересы целевой аудитории, состояние рынка и доступные каналы продвижения. Тестируйте разные способы повышения прибыли из списка выше и развивайте те, что приносят результаты.
Частые вопросы
Чтобы оценить прибыльность бизнеса, вычтите из выручки все расходы. Если бизнес окупил себя и еще что-то осталось, значит, бизнес прибыльный.
Прибыль повышают разными способами. Выбирайте тот, что больше подходит для вашего бизнеса, например:
- расширяйте клиентскую базу;
- создавайте персонализированные предложения;
- сокращайте расходы на производство;
- улучшайте качество продукции;
- предлагайте новые услуги, расширяйте ассортимент;
- обучите продавцов технике кросс-продаж и допродаж, чтобы повысить средний чек;
- используйте разные маркетинговые каналы;
- используйте инструменты для автоматизации рутинных задач, например, CRM-систему.
Что в итоге
- Выручка — это общая сумма, которую компания получила от продажи товаров и услуг.
- Прибыль — это сумма, которая осталась после вычета всех затрат.
- Бизнес рассчитывает несколько видов прибыли для разных целей. Маржинальная показывает прибыльность определенных товаров, валовая — прибыль за вычетом себестоимости, операционная — как коммерческие и административные затраты влияют на окупаемость, а чистая — сколько в итоге заработала компания.
- Прибыль оценивают с помощью факторного анализа, который учитывает множество условий. Поможет в этом CRM-система.
