Сила аргументации: как добиваться своего в работе

Что такое аргументация

Аргументация — это прием в риторике, который помогает обосновать свою позицию, убедить собеседника и повлиять на его мнение.

На работе сотрудники общаются с коллегами, руководством, клиентами и подрядчиками, проводят встречи и иногда даже выступают перед аудиторией. В этих ситуациях навыки аргументации помогают структурировать мысли, предугадывать и отрабатывать возражения и подстраивать доводы под собеседника.

Аргументировать позицию — более действенный и профессиональный подход, чем просто навязывать собеседнику свое мнение. Разница в том, что, когда человек кого-то убеждает, он больше обращается к эмоциям. А когда аргументирует, опирается на логику, факты и статистику. То есть на аргументы, или доказательства.

Доказательство — главный элемент аргументации. Но в нем нет смысла без тезиса и вывода. Тезис — это главная мысль или гипотеза, которую нужно доказать, а вывод — логическое заключение. Кроме того, чтобы подкрепить аргументы, часто используют иллюстрации-примеры.

Зачем сотруднику аргументация в работе

Бывают ситуации, в которых важно аргументировать свою позицию. Например, представить идею или защитить проект. Если сотрудник может уверенно донести мысль, то стрессовая ситуация становится просто рабочей задачей.

Навыки аргументации будут полезны практически на любой должности. Линейным сотрудникам они пригодятся в ситуациях, когда нужно:

• защитить точку зрения на собрании;
• отработать возражение клиента;
• договориться о лучших условиях с подрядчиками;
• разрешить конфликт с коллегой;
• убедить руководителя выделить дополнительный бюджет на проект;
• договориться о зарплате и повышении.

Навык аргументации становится еще важнее, когда сотрудник переходит на позицию управленца. Ведь быть руководителем — значит проявлять лидерские качества, много общаться с командой и руководством, влиять на принятие решений. Навыки аргументации для руководителей помогают:

• объяснять, на что пойдут деньги из бюджета и почему их нужно потратить именно так;
• увольнять и обосновывать это решение;
• давать сотрудникам обратную связь и рекомендации по тому, как развиваться дальше;
• вести переговоры с клиентами, заключать сделки;
• предлагать новые проекты или инициативы;
• сформулировать задачу, которую подчиненные должны решить максимально быстро и качественно.

Какие есть виды и принципы аргументации

Аргументы подтверждают тезисы, а заодно шире раскрывают тему и иллюстрируют ее примерами. Есть три вида аргументов: логические, эмоциональные и этические.

Логические аргументы основаны на общих утверждениях, фактах и рациональном мышлении.

Эмоциональные аргументы опираются на страх, сострадание, гордость, радость, недовольство и другие чувства и эмоции.

Этические аргументы строятся на моральных принципах, ценностях и авторитетных мнениях: ученых-специалистов, учителей, родителей, начальства. Аргументами еще могут быть документы, справки специалистов, опыт и практика других людей, статьи закона.

Чтобы доказательства и аргументы были убедительными, соблюдайте принципы аргументации:

Используйте уместные факты или доказательства. Если аргументы не относятся к теме, они отвлекут внимание от сути и отстоять точку зрения уже не получится.

Избегайте эмоций. Подкрепляйте каждое рассуждение фактами, статистикой, примерами, мнениями экспертов. Слабые эмоциональные аргументы не вызывают доверия.

Четко формулируйте тезис, используйте простой и понятный язык. Избегайте абстрактных понятий, сложных терминов и неоднозначных формулировок. Иначе собеседник может неправильно понять суть.

Как научиться аргументировать свою точку зрения

Аргументация — это диалог, а не монолог. Соблюдайте правила этикета, уважайте оппонента и его точку зрения, даже если она расходится с вашей. Задача аргументации — не просто высказывать свое мнение, а доносить его до собеседника. Для этого нужно:

Понимать свою позицию. Четко сформулируйте тезис и определите, кому и что вы хотите доказать, какие аргументы хотите выдвинуть.

Готовить аргументы. Изучите факты. Соберите информацию, которая подкрепляет вашу позицию. Выбирайте надежные и авторитетные источники: исследования, экспертные мнения, статистику.

Продумывать контраргументы. Подумайте, какие возражения могут возникнуть у вашего собеседника. Заранее подготовьте на них ответы. Но не забывайте слушать и вникать в то, что говорит оппонент.

Выстраивать логичную структуру аргументации. Сначала захватите внимание собеседника, представьте свою позицию. Затем озвучьте свои аргументы по порядку. В конце сделайте вывод и повторите тезис.

Практиковаться. Развивать навыки убеждения и аргументации можно в повседневных рабочих задачах: когда предлагаете идеи руководителю, представляете план проекта, ведете переговоры с клиентом или согласовываете бюджет. Чтобы делать это системно, составьте план и прокачивайте навыки аргументации с помощью регулярной практики, например:

• выступайте на конференциях;
• пишите в блог;
• отрабатывайте возражения и комментарии по поводу ваших идей;
• разбирайте аргументацию в книгах, статьях, авторских колонках;
• в разговорах внимательно слушайте точку зрения, с которой не согласны, и приводите для нее убедительные доводы.

Анализировать. После каждого выступления или разговора анализируйте, что получилось, а что стоит улучшить. В этом помогут такие вопросы:

• Удалось ли убедить собеседника?
• Какие аргументы были сильными?
• Какие аргументы были слабыми?
• Получилось ли выстроить логичную структуру?
• Какие контраргументы были у собеседника?
• Какой был итог разговора и что на него повлияло больше всего?

Еще полезно анализировать, что говорят другие, как они отстаивают свою позицию и насколько убедительные доводы приводят.

Тренировать отдельные навыки. Например, последовательно излагать мысли, отвечать на неожиданные вопросы, четко формулировать свою позицию или проявлять навык активного слушания.

Развитие навыков аргументации и контраргументации: упражнения

Упражнение 1. «За и против». Выберите любую спорную тему, например: «Должны ли все люди быть вегетарианцами?». Выделите 5 минут на то, чтобы подобрать аргументы «за» эту тему и 5 минут — на аргументы «против». Запишите их максимально развернуто.

Посмотрите, насколько убедительными получились ваши аргументы, какие из них сильные, какие — слабые. После этого переходите к следующему заданию.

Упражнение 2. «Скептик». Возьмите один из своих аргументов из задания «За и против» и представьте, что вы скептик, который его опровергает. Найдите контраргументы и приведите доводы, почему этот аргумент не имеет смысла. Упражнение поможет увидеть слабые места ваших аргументов и найти более убедительные доказательства.

Упражнение 3. «Полемика». Выберите тему, в которой у вас есть противоположная точка зрения с другом или родственником. Заранее договоритесь, что вы будете не спорить, а аргументировать свою позицию. Обсудите эту тему. Приводите аргументы с помощью фактов и логических рассуждений. А когда обсудите, честно оцените, чьи аргументы были более убедительными и почему.

Какие есть техники аргументации

Есть несколько способов, как аргументировать свою точку зрения:

1. Модель PSB. Помогает доносить свою позицию так, чтобы оппонент видел в ней пользу для себя. Аргументация по этой модели включает три шага:

• P — Problem. Обозначить проблему и объяснить, почему она важна.
• S — Solution. Предложить конкретное решение.
• B — Benefit. Объясните, какие преимущества получит собеседник. То есть привести аргументы в пользу вашего решения.

2. «Да, но». Суть техники в том, чтобы сначала согласиться с точкой зрения собеседника, а затем предложить свою и указать на минусы противоположного мнения. Техника состоит из двух шагов:

Первый — согласиться. Признать и подтвердить утверждение собеседника. Это вызовет доверие и покажет, что вы слушаете и уважаете его мнение.

Второй — привести контраргумент. Перейти к своей точке зрения, которая противоречит первоначальному утверждению.

3. Пирамида Минто. Техника аргументации, которая помогает донести ключевую мысль от деталей к главному. Основные элементы пирамиды Минто:

1. Вершина пирамиды — это главная идея. Основное утверждение или вывод, которые вы хотите донести до аудитории.
2. Середина — поддерживающие идеи. Ключевые аргументы или доводы, которые подтверждают главный тезис.
3. Основание — детали и факты. Примеры, данные и другие доказательства, которые поддерживают ключевые аргументы.

Частые ошибки в аргументации

Под убедительными аргументами часто скрываются логические и психологические ошибки. Чтобы не попасть в ловушку, важно уметь их замечать и различать.

Логические ошибки — это неверные выводы, которые следуют из неправильных тезисов.

Психологические ошибки — это уловки, с помощью которых манипулируют чувствами и убеждениями.

Примеры типичных ошибок в аргументации:

1. Не аргументировать тезисы или не объяснять собеседнику, о чем идет речь.

2. Использовать сложные или неясные термины.

3. Переходить на личности.

4. Путать причину и следствие.

5. Манипулировать, использовать сильные эмоции вместо аргументов.

6. Утверждать, что что-то правильно, только потому, что это делалось в прошлом.

7. Использовать неуместные аналогии.

Рациональное мышление — главное оружие против логических и психологических ошибок. Вот несколько советов, как их избежать:

• Проверяйте факты, анализируйте аргументы, не поддавайтесь эмоциям. Рассуждайте максимально четко и конкретно. Иначе аргументы будут слабыми и вам не удастся убедить собеседника.
• Будьте критичны к своим аргументам. Проверяйте, чтобы они были уместными, логичными и убедительными.
• Изучайте разные точки зрения. Не ограничивайтесь информацией, которая подтверждает только вашу позицию.
• Используйте объективные факты. Ссылайтесь на надежные источники, которые не пропагандируют определенную точку зрения.
• Проверяйте информацию. Не верьте всему, что видите и слышите.
• Будьте честны. Не искажайте факты и не манипулируйте информацией.

Развивать навыки аргументации можно и в деловой переписке. Обсуждайте с коллегами задачи, заранее готовьтесь к мозговым штурмам, собирайте аргументы в пользу того или иного решения. Собирать всю информацию по проекту и переписываться с коллегами удобно в Битрикс24.