Как выгодно ликвидировать остатки со склада

Что такое ликвидация остатков

Ликвидация остатков товаров — это продажа складских запасов, на которые нет спроса и которые занимают нужную площадь. То есть проще продать такие товары по сниженным ценам и даже по себестоимости, чем тратить деньги на их хранение.

Неликвидной продукция может стать спустя неделю, три месяца, полгода и больше. Точного срока нет: все зависит от сферы. Так, в супермаркете ряд товаров нужно реализовать в течение нескольких дней, например молочную продукцию, иначе ее придется утилизировать. А в магазине одежды неликвидной становится коллекция, которая вышла из моды или неактуальна для сезона.

Распродажу начинают и с меньших скидок, например от 20 до 40%. Если товары плохо продаются даже по акции, цену делают еще ниже. И так, пока не получится ликвидировать все.

Зачем компании ликвидируют остатки

Причин, почему компании ликвидируют товары, множество. Например, сменился сезон: летняя одежда в октябре перестала пользоваться спросом и предприниматель распродает прошлую коллекцию. Разберем, в каких еще ситуациях это нужно бизнесу.

Обновился или расширился ассортимент. Компания закупает новинки и освобождает место в магазинах или выставочных залах. Либо в линейку вводят другие товары. Например, раньше продавали только обувь, а теперь еще и сумки.

Товары больше не востребованы. Если предприниматель видит, что продажи упали, возможно, на них упал спрос, потому что изменились тренды. Тогда компания продает остатки, чтобы закупить новую линейку. Такое может быть в магазинах одежды, игрушек, аксессуаров.

Нужно освободить склад. Собственник помещения поднимает цены на аренду, снимать большие площади становится невыгодно. Тогда бизнес продает часть товаров, чтобы снять новый небольшой склад и хранить там только рентабельные продукты.

Бизнес закрывается. В этом случае компании могут продавать товары, чтобы быстрее рассчитаться с поставщиками или начать новое дело.

Срочно нужны деньги. Предприниматели иногда берут кредиты на бизнес. Бывает, что выручки не хватает, чтобы покрыть расходы. Ликвидация — способ быстро получить деньги и рассчитаться с долгами.

У товаров истекает срок годности. С этим могут сталкиваться продуктовые магазины и супермаркеты. На утилизацию нужны средства, поэтому может быть выгоднее продать товары по себестоимости или с минимальной прибылью.

Меняется целевая аудитория. Например, раньше компания ориентировалась на средний и экономкласс, а теперь вводит линейку люксовых продуктов. Тогда нужно избавиться от товаров, которые не соответствуют новой стратегии.

С какими проблемами может столкнуться компания при ликвидации остатков

Быстрая продажа товаров не всегда выгодна бизнесу. Разберем, к каким проблемам и последствиям может привести ликвидация.

Снизится лояльность постоянных клиентов. Тех, которые уже покупали по рыночным ценам. Если аудитория видит, что компания часто устраивает распродажи, то может ждать, когда цены снизятся. Из-за этого упадет выручка. Еще покупатели могут решить, что товары некачественные, поэтому на них делают скидки.

Расходы на рекламу вырастут. Если бизнес хочет быстрее продать остатки, об этом нужно информировать аудиторию: делать рассылки, запускать рекламные кампании в соцсетях. Для этого нужны специалисты, время и деньги.

Персонал будет терять время. Сотрудники вынуждены менять расположение товаров на витрине, клеить новые ценники, привлекать внимание клиентов. Это время они могли потратить на то, чтобы продать более рентабельные продукты.

Бизнес понесет убытки. Нет гарантии, что товары купят даже по сниженным ценам. Поэтому бизнес во время ликвидации иногда продает их по себестоимости, лишь бы побыстрее избавиться. В итоге не окупаются затраты на логистику, работу менеджеров, хранение. Продавец уходит в минус.

Чтобы снизить риски, не устраивайте ликвидацию часто. Например, если у вас сезонные товары, учитывайте, сколько реализуете за сезон. Прогнозируйте продажи, закупайте только нужное количество.

Как ликвидировать остатки

Один из распространенных способов ликвидации складских остатков — скидки. Продавец снижает цену на товар — сначала на 10-20%, затем на 50% и вплоть до себестоимости, если он по-прежнему не находит своего покупателя. Но это не единственный вариант, как ликвидировать остатки: не все способы связаны с обвалом цен. Расскажем, как реализовать невостребованные продукты и не уйти в минус.

Проводить акции. Маркетинговые активности — способ продавать больше. По данным исследовательской компании NielsenIQ, в 2023 году доля продаж товаров повседневного спроса по акциям выросла до 48%. В онлайне доля промо достигала 70% к июню 2023 года.

Примеры акций, которые помогают стимулировать спрос:

Бонусы можно вводить не только для покупателей, но и для продавцов. Например, консультант или менеджер торгового зала получает 10% от чека за продажу неликвидных для компании товаров.

Поменять расположение на сайте или в магазине. Если у вас есть точка продаж, разложите неликвидные товары на месте тех, которые чаще покупают. Если покупатели редко доходят до второго зала, переместите коллекцию в первый. Расположите товары у кассы или на полках на уровне глаз, чтобы привлечь внимание.

В интернет-магазине отредактируйте каталог: если страниц десятки, уменьшите их количество, иначе пользователи не долистают до конца. Неликвид поставьте на главную или первую страницу в выборке. Создайте всплывающий баннер с рекламой товара, который хотите продать в первую очередь.

Предлагать сопутствующие товары. Дополнительные продажи помогают увеличить средний чек, при этом реализовать продукцию невысокого спроса. Для клиента плюс в том, что он получает комплексное решение запроса: не придется тратить время, чтобы найти то, что пригодится в будущем.

Примеры таких товаров:

• зарядное устройство, чехол и защитное стекло для телефона;
• сменные насадки для электрических зубных щеток;
• уголь и розжиг к мангалу;
• чистящее средство для обуви;
• кронштейн для телевизора.

Если у вас точка продаж, предлагайте сопутствующие товары на кассе или поставьте витрину рядом с основной продукцией. Когда залов несколько, разместите навигационные панели или информационные таблички. Например, в магазине сантехники можно сделать баннер с рекламой аксессуаров для ванной в соседнем отделе.

В интернет-магазине сопутствующие товары можно предлагать во всплывающем окне, когда покупатель нажимает кнопку «Оформить заказ». Или сделать блок «С этим товаром часто покупают». В такой подборке могут быть расходные материалы или части коллекций — топ к спортивным бриджам или шарф к шапке.

Отправлять персонализированные предложения. Предлагайте то, что интересно клиенту или что он уже заказывал. Например, если он покупал в интернет-магазине БАДов витамины полгода назад и пора повторить курс, напомните ему об этом в письме. Среди таких рекомендаций могут оказаться товары, которые вам нужно срочно реализовать. А для клиентов плюс в том, что они получают сервис: компания учитывает предпочтения, а не присылает шаблонные письма.

Ведите историю покупательской активности в CRM Битрикс24. В карточки клиентов добавляйте ФИО, телефон, электронную почту и заказы. На основе прошлых покупок делайте персональные подборки. Настройте автоматические рассылки, например с предложением повторить заказ через полгода.

В Битрикс24 вы сможете сегментировать клиентов на группы. Самым активным делать рассылки с акциями или новинками, а «спящим»— промокоды со скидкой. Чем больше покупок будут совершать такие клиенты, тем выше шанс, что не придется ликвидировать остатки и терять прибыль.

Рассказывать о пользе продуктов. Если товары не пользуются спросом, возможно, клиенты не понимают их ценность.

Согласно исследованию агентства Data Insight, в 2024 году растет доля эмоциональных покупок. Это значит, что потребители не планируют, а действуют импульсивно. Чтобы подтолкнуть клиента, помогите ему прочувствовать результат от покупки. Для этого:

• Не углубляйтесь в характеристики, особенно если клиент в них не разбирается, говорите понятными категориями: «громкий», «мощный», «долго держит заряд».
• Опишите, какие эмоции получит покупатель: с этой дорогой сумкой девушка будет выделяться в толпе и чувствовать себя увереннее.
• Обозначьте, какую проблему решит товар: робот-пылесос можно включать, когда уходишь на работу, и не тратить время на уборку.

Если продаете онлайн, заполните карточки товаров мини-описаниями: они не должны состоять только из цифр и характеристик. В соцсетях публикуйте посты с рекламой невостребованного товара, чтобы привлечь к нему больше внимания.

Сделать бандлы. Так называют товары, которые продаются комплектом. Примеры:

• наборы косметики и уходовых средств, например бальзам + маска + шампунь;
• игровая приставка + видеоигры;
• ежедневник + ручка;
• гамбургер + картошка фри и напиток.

Выгода для покупателя — в экономии: обычно товары в наборе стоят дешевле, чем по отдельности. При этом он получает комплект, который было бы дольше собирать самому, например искать бальзам той же фирмы к шампуню. Предприниматель же продает сразу несколько товаров, в бандлы можно добавить и неликвид.

Еще больше внимания к наборам можно привлечь, если сделать их подарочными: упаковать в красивую корзину и добавить к ним открытку.

Вернуть поставщику. Процедуру регулирует Гражданский кодекс. Например, по статье 475 ГК РФ товар можно вернуть, если он не соответствующего качества. Но есть способ избавиться от непроданного товара, даже если он не бракованный, — прописать условия в договоре. Возврат в этом случае называют обратной реализацией: она не отличается от прямой, но покупателем становится уже поставщик.

Перепродать. Найдите тех, кто заинтересуется вашими товарами, например предложите их магазинам-конкурентам. Выставите на сайтах объявлений все остатки и сделайте скидку за покупку партией. Еще вариант — перепродать все комиссионкам. Комиссия может быть равна половине стоимости товара, но иногда это выгоднее, чем занимать складские площади неликвидом.

Привлечь партнеров. Продвигайте товары через бренды и предпринимателей, которые предлагают схожие продукты. Например, магазин свадебных аксессуаров может распространять визитки через ведущих фотографов, организаторов мероприятий. А чтобы у партнеров был стимул советовать вас, отдавайте им 5-10% с заказа.

Найти новые источники сбыта. Если не продаете через интернет, создайте лендинг или магазины в соцсетях. Это привлечет внимание новой аудитории, которая может не знать о вашем бренде. Еще можно сделать объявления для частных покупателей на площадках вроде Авито.