Представьте ситуацию: биатлонист мечтает поехать на соревнования в другой город, но денег на дорогу не хватает. Тогда он обращается к спонсорам. Производитель лыж выделяет нужную сумму, а взамен просит разместить название бренда на форме спортсмена.
Это пример фандрайзинга. Он помогает спортсменам, музыкантам и социальным организациям найти финансирование.
Что такое фандрайзинг
Фандрайзинг (от англ. fundraising — сбор средств) — это сбор денег и других ресурсов на социальные проекты, идеи и мероприятия.
Фандрайзинг — это не благотворительность. Он строится на взаимной выгоде. Тот, кто дает деньги, получает что-то в ответ. Например, может разместить логотип на сайте социального проекта.
Сотрудника, который ищет источники финансирования, называют фандрайзером. Он привлекает:
- Корпоративных спонсоров. Это могут быть бизнес-структуры или предприниматели. Они участвуют в социальном фандрайзинге, чтобы улучшить репутацию или повысить узнаваемость бренда. Такие компании могут дать деньги, предоставить ресурсы или специалистов.
- Меценатов. Они помогают в частном порядке. В основном поддерживают проекты в сфере науки, образования или культуры.
- Грантодателей. Такие спонсоры предоставляют финансирование в виде грантов для конкретного проекта, чаще всего в некоммерческой сфере. Поддержку оказывают фонды, государственные и международные организации.
Фандрайзинг помогает всем: получателям и спонсорам. Инвесторы могут преследовать такие цели:
Улучшить репутацию. Участие в социальных проектах повышает имидж и узнаваемость бренда. Помогает найти новых партнеров или выделиться среди конкурентов — например, при участии в тендерах.
Расширить целевую аудиторию. Спонсор получает доступ к аудитории проектов, которые он поддерживает. Например, компания может помочь детскому футбольному клубу, чтобы познакомить родителей с брендом.
Поддержать бренд работодателя. Фандрайзинг объединяет сотрудников разных уровней вокруг идеи помощи окружающим. Они видят, что их работа не только приносит деньги компании, но и поддерживает общество. Растет вовлеченность, возникает чувство причастности к чему-то большему.
Выделяют такие виды фандрайзинга:
- Внутренний и внешний. Внутренний предполагает, что один человек или команда сами ищут ресурсы. Например, стартап напрямую обращается к инвесторам. Внешний — когда деньги ищет специалист со стороны из фандрайзинг организации. В этом случае стартап нанимает консультанта, который привлекает инвестиции.
- Проектный и оперативный. В первом случае ресурсы собирают на конкретную инициативу. Второй случай — когда деньги нужны, чтобы покрыть текущие расходы.
Фандрайзинг легко перепутать с краудфандингом. Оба подхода предполагают, что человек или команда собирают средства на проект и обещают спонсорам награду. Но есть различия. Подробнее о том, чем отличается фандрайзинг от краудфандинга, рассказываем в таблице.
| Фандрайзинг | Краудфандинг | |
| Тип проекта | Социальный | Любой |
| Кто собирает | Фандрайзинговый отдел или стороннее агентство | Руководитель проекта или ответственное лицо |
| Цель | Поддерживать деятельность НКО. Продвигать социально значимые проекты | Найти деньги для коммерческих инициатив: запустить стартап, поддержать политические кампании, открыть магазин |
| Тип сотрудничества | Систематическое | Разовое |
| Выгода спонсоров | Благодарность. Упоминание в соцсетях. Рекламный стенд на мероприятии. Логотип бренда на сайте | Процент от прибыли, акции компании. Пробная версия продукта, ранний доступ к услуге. Бонусы и скидки |
| Способы найти средства | Реклама, СМИ, личные встречи, рассылки, конференции | Специальные краудфандинговые платформы |
Где используют фандрайзинг
Образование и наука. Школы, институты и научные организации собирают средства, чтобы проводить исследования и эксперименты, запускать новые образовательные программы, платить стипендии, обновлять оборудование и библиотеки.
Пример. Одной из самых популярных кампаний фандрайзинга в науке стал Ice Bucket Challenge в 2014 году. Организаторы хотели помочь учреждениям, которые изучают боковой амиотрофический склероз.
Чтобы привлечь внимание, фандрайзеры устроили челлендж в соцсетях. Его участники снимали и выкладывали видео, как обливаются холодной водой. Затем перечисляли в фонд ALS Association 10 долларов. В результате за один летний месяц ассоциация получила 94 миллиона долларов.Культура и искусство. Фандрайзинг помогает проводить спектакли, выставки, концерты, фильмы. А также восстанавливать исторические памятники и реставрировать театры, музеи и библиотеки.
Политика. Партии привлекают спонсоров, чтобы продвигать политические кандидатуры и финансировать предвыборные туры.
Экология. Организации по защите окружающей среды и благотворительные фонды ищут спонсоров, чтобы перерабатывать отходы, восстанавливать леса, очищать водоемы или привлекать внимание к проблемам экологии.
Спорт. Клубы, команды и отдельные атлеты используют фандрайзинг, чтобы покупать оборудование, проводить мероприятия или поддерживать спортивные учреждения.
Здравоохранение. Фандрайзинг позволяет медицинским центрам и больницам улучшать условия для пациентов, проводить дополнительные исследования, обновлять оборудование.
Как правильно организовать фандрайзинг
Чтобы привлечь ресурсы и убедить спонсоров в ценности проекта, важно соблюдать принципы фандрайзинга.
Принцип № 1. Прозрачность
Если инвесторы видят подробную информацию о целях и задачах проекта, им будет проще понять, во что они вкладываются. При запуске фандрайзинга важно четко описать этапы проекта, сроки, исполнителей и цели.
Когда проект закончится, нужно показывать спонсорам отчеты о расходах. Еще лучше размещать финансовые документы в открытом доступе, например на сайте. Это вызывает доверие.
Принцип № 2. Аргументированность
Проект получит ресурсы, если спонсоры увидят его значимость. Фандрайзерам важно доказывать аудитории, почему инициатива заслуживает внимания и поддержки. Для этого можно рассказывать о будущих результатах и о том, на кого они повлияют. Приводить статистику.
При этом спонсоры должны видеть выгоду не только для общества, но и для себя. Нужно конкретно описывать, что получат спонсоры, делиться кейсами. Например, можно рассказать, сколько новых подписчиков получил бренд, который разместил свой логотип на форме футбольного клуба.
Принцип № 3. Эмоциональность
В фандрайзинговой кампании стоит использовать материалы, которые вызывают эмоции. Они влияют на решение спонсоров. Можно рассказывать истории конкретных людей и описывать, как поддержка спонсоров помогает героям.
Принцип № 4. Устойчивые отношения
Фандрайзинг — это не единичная акция. Специалисты выстраивают долгосрочное партнерство со спонсорами. Чтобы поддерживать отношения с партнерами, важно регулярно выходить на связь: рассказывать о результатах, собирать отзывы, предлагать совместные проекты.
Принцип № 5. Благодарность
Любому человеку приятно, когда его вклад ценят. Чтобы показать это спонсорам, можно:
- Написать персональное письмо со словами благодарности за помощь.
- Указать имя партнера в отчете.
- Выразить признательность при личной встрече.
Фандрайзинг — это постоянная работа. Она состоит из пяти основных этапов.
- Постановка целей. На этом шаге формулируют задачи фандрайзинговой кампании. Какой результат ожидают получить: например, собрать 300 тысяч рублей на выставку молодых художников или найти десять волонтеров для субботника в детском доме.
- Разработка стратегии. Дальше определяют целевую аудиторию, которую может заинтересовать проект, составляют план действий и устанавливают сроки.
- Поиск инвесторов. Чтобы донести информацию о проекте, запускают рекламную кампанию, проводят мероприятия для потенциальных спонсоров или пишут партнерам напрямую.
- Отчетность и благодарность. Нужно регулярно отчитываться перед спонсорами: на что команда тратит деньги и куда уходит помощь. Важно благодарить всех участников.
Каждый этап состоит из множества мелких процессов, которые бывает сложно отследить. Контролировать фандрайзинговую кампанию поможет сервис для совместной работы Битрикс24. Разделяйте этапы на задачи, назначайте исполнителей и указывайте сроки.
Как привлекают деньги в фандрайзинге
Фандрайзинг — поиск долгосрочного сотрудничества. Чтобы найти людей, которые заинтересуются проектом и будут готовы делать регулярные пожертвования, важно рассказать об идее большому количеству людей. Вот как фандрайзеры привлекают ресурсы.
1. Ведут социальные сети. Знакомят с командой и подопечными, рассказывают про новые проекты и объясняют, куда уходят средства от спонсоров. На страницах размещают информацию, как помочь, и кнопку для быстрого перевода денег.
2. Запускают почтовые рассылки. В них рассказывают о результатах, которых достигли с помощью спонсоров. Зовут на новые мероприятия или сообщают о будущих проектах. В конце письма часто добавляют ссылку для перевода средств.
3. Развивают сайт. Он нужен, чтобы подробнее рассказывать про инициативу, публиковать отчеты о работе и расходах, делиться фотографиями, историями команды и подопечных. На сайте также оставляют информацию, как поддержать проект.
4. Запускают рекламные кампании. Продвигают проект по телевизору и радио, размещают баннеры в транспорте и на улицах города. Также фандрайзеры используют интернет-маркетинг, например рекламу в Яндекс Директе. Разные каналы охватывают широкую аудиторию и помогают найти новых спонсоров.
5. Проводят мероприятия. Компании устраивают концерты, аукционы, выставки, ужины, тематические вечера. Их цель — собрать ресурсы, в основном деньги.
Например, организация MeetForCharity продает встречи с известными людьми. За конкретную цену или победу на аукционе можно встретиться с генеральным директором «Циана», солисткой Большого театра или президентом группы «ФИНАМ».
Метод продвижения зависит от бюджета и целей организации. Если нужно срочно покрыть операционные расходы, подойдет почтовая рассылка, рекламные кампании и мероприятия. Когда важно построить партнерские отношения со спонсорами, можно развивать сайт и соцсети.
Интересный факт. Чтобы оценить, насколько эффективно человек или команда привлекают деньги, используют метрику CTRD (от английского Cost to Raise a Dollar).
Она показывает, сколько нужно потратить, чтобы привлечь один доллар от спонсоров.
Рассчитывается по такой формуле:
CTRD = Общие расходы на сбор пожертвований / Общий объем собранных средств
Например, фандрайзинговая кампания стоила 100 тысяч рублей. Она принесла социальной организации 25 тысяч рублей. Тогда CTRD составит: 100 000 / 25 000 = 4. То есть на каждый собранный рубль ушло 4 рубля.
Если CTRD в прошлой кампании был меньше, значит, организация использует более затратный метод, чтобы привлекать средства. Возможно, стоит вернуться к прежним инструментам.Что в итоге
- Фандрайзинг — это простыми словами сбор ресурсов для социально значимых проектов. Организации ищут финансовую и материальную помощь. Фандрайзинг встречается во многих сферах: науке, культуре, спорте, политике, здравоохранении, экологии, образовании.
- Фандрайзинг и краудфандинг: разница заключается в подходе. Краудфандинг используют в основном один раз в коммерческих целях — чтобы запустить стартап или продукт. Фандрайзинг предполагает систематический сбор ресурсов для некоммерческих, реже коммерческих проектов и инициатив.
- Чтобы спонсоры соглашались регулярно выделять средства, важно соблюдать принципы фандрайзинга: прозрачность, аргументированность, эмоциональность, устойчивые отношения, благодарность.
- Среди основных методов фандрайзинга выделяют рекламу, мероприятия, сбор через рассылки, соцсети и сайт проекта.
