В мире бизнеса успех часто зависит не только от блестящей идеи или навыков продаж. Вы можете придумать уникальный продукт, запустить его на рынок, вложить деньги в продвижение, но ничего не заработать. Оказывается, что людям именно в таком виде продукт не очень интересен. Поэтому еще на этапе идеи нужно ответить на вопрос: «Что на самом деле нужно вашим потенциальным клиентам?».

Тут в игру вступает кастдев — методика, которая помогает предпринимателям не только понимать целевую аудиторию, но и запускать новый продукт с минимальными рисками. В статье расскажем, для чего используют CustDev, что это в маркетинге и как его проводить.

Что такое кастдев

Кастдев (от англ. customer development) — это глубинные интервью, которые помогают исследовать потребности целевой аудитории, ее проблемы и предпочтения, чтобы создать востребованный для рынка продукт.

Основная цель кастдева — понять, кто ваш клиент, какие у него проблемы и как продукт может их решить.

Пример. Егор планирует открыть кафе в новом районе. Вместо того чтобы сразу арендовать помещение, покупать оборудование и продукты, он решает провести кастдев. Сначала Егор предполагал, что людям не хватает места, куда можно забежать за кофе утром по пути на работу. Чтобы проверить это, он договаривается в городских чатах с местными жителями об интервью: с кем-то встречается лично, с кем-то беседует онлайн. Оказывается, что потенциальные клиенты хотят мини-коворкинг с завтраками, ланчами, кофе и выпечкой, а не точку кофе с собой.

Егор дорабатывает идею и открывает кафе с рабочей зоной. Так он создает место, в которое будут ходить жители района, и избегает лишних расходов. А чтобы улучшать заведение и развивать бизнес, Егор регулярно собирает отзывы посетителей.

Зачем бизнесу проводить кастдев

CustDev не просто модное слово. Это инструмент, который помогает бизнесу лучше узнать потенциальных клиентов и сэкономить. Расскажем о трех главных задачах кастдева.

Зачем нужен кастдев

Понимать потребности аудитории

Некоторые предприниматели опираются на свои предположения, а потом выходят на рынок с продуктами, которые кажутся перспективными и востребованными только им. Но эти товары или услуги могут не найти отклик у целевой аудитории. Кастдев позволяет заранее узнать, что на самом деле важно для клиентов и какие боли они хотят закрыть.

Пример. Основатели стартапа по доставке еды думали, что клиентов волнует в первую очередь то, как быстро привезут заказ. Но когда провели несколько глубинных интервью, выяснили, что для целевой аудитории важнее разнообразие и возможность настроить меню под себя. В итоге поправили бизнес-модель и добавили в приложение функции, которые позволяют менять блюда, исключать аллергены или нелюбимые продукты. Так они заранее закрыли боли целевой аудитории.

Проверять гипотезы на ранней стадии

Кастдев позволяет оценить гипотезы до того, как компания начинает разрабатывать продукт и вкладывать ресурсы. В результате получится доработать стратегию и сосредоточиться на том, что принесет нужный результат.

Пример. Финтех планирует запустить приложение, которое поможет следить за личными финансами. Но такие приложения уже есть. Чтобы обойти конкурентов, команда проводит CustDev-интервью и выясняет, что важно пользователям. По результатам решают, что нужно сделать интеграцию со всеми банками и добавить AI-ассистента, который распределяет расходы по категориям и дает советы, как эффективнее управлять деньгами. Так компания разработает приложение, которое отвечает реальным потребностям клиентов и выделяет на фоне конкурентов.

Снижать затраты на маркетинг и продажи

Как построить стратегию продаж

Когда компания знает своего клиента, его потребности и боли, она может разрабатывать более жизнеспособные стратегии продаж. Это позволяет привлекать больше покупателей, но тратить меньший рекламный бюджет. А еще создавать рабочие креативы для всех сегментов целевой аудитории.

Пример. Интернет-магазин одежды планировал запустить контекстную рекламу на всю страну. Но сначала маркетологи провели кастдев-исследования и поняли, что товары будут не востребованы в некоторых регионах. Их жители еще не знают о бренде — в этих регионах решили сначала запустить медийные кампании, чтобы собрать охваты. А позже — таргетированную рекламу.

Какие методы используют для кастдева

Чтобы понять своих пользователей, компании применяют разные методы CustDev. У каждого из них есть особенности и свои цели:

Методы кастдева

Интервью с потенциальными клиентами

Целевая аудитория: что такое и как правильно ее определить

Это один из самых распространенных инструментов, благодаря которому можно пообщаться с целевой аудиторией напрямую. Если проводить такие встречи правильно, легче получить качественную обратную связь — узнать, что волнует клиентов, что им нравится и какой у них опыт использования продукта.

Пример. Компания разрабатывает новое приложение, с которым будет легче изучать иностранные языки. После «проблемного» интервью с потенциальными пользователями стало понятно: многим из них не хватает мотивации, чтобы повторять пройденный материал. Компания решает добавить в приложение интерактивные элементы и функцию напоминаний, чтобы сделать обучение увлекательным и не дать о нем забыть.

Опросы и анкетирование

Помогают собрать мнения большого количества потенциальных клиентов в сжатые сроки. Таким образом можно выявить общие мысли и предпочтения, а также собрать данные для анализа.

Пример. Интернет-магазин собирается запустить новую коллекцию осенней одежды. Перед этим проводит опрос среди клиентов и узнает их предпочтения по стилю и цене. Затем компания оценивает результаты и корректирует ассортимент, чтобы запустить товары, которые с наибольшей вероятностью будут покупать.

MVP

Minimum Viable Product (минимально жизнеспособный продукт) — это демоверсия продукта с основными функциями. MVP нужен, чтобы быстро собрать обратную связь от ЦА и решить, стоит ли развивать идею дальше и что из функций еще добавить.

Пример. Стартап, который занимается онлайн-образованием, запускает платформу с ограниченным набором курсов и минимальными возможностями для пользователей. Когда первые клиенты дают обратную связь, становится понятно, что им не хватает функции, которая позволит общаться с преподавателем. В результате полноценная версия продукта выходит уже с этой опцией.

Customer Journey Map

Карта пути пользователя показывает, как клиент взаимодействует с продуктом или услугой на всех этапах — от первого контакта до завершения сделки. Метод помогает найти проблемные точки на пути покупателя, которые мешают комфортно пользоваться продуктом, и улучшить клиентский опыт.

Пример. Онлайн-сервис по доставке еды изучил поведение своих клиентов — от момента выбора ресторана до оформления заказа. Оказалось, что многие пользователи не могут сразу выбрать блюдо, потому что ассортимент слишком большой. В итоге компания добавляет рекомендации от шеф-повара и фильтры по категориям, чтобы выбирать еду стало проще.

Как проводить кастдев: инструкция

Чтобы собрать полезные данные, улучшить продукт и повысить его привлекательность для целевой аудитории, важно понять, как проводить CustDev.

Как провести кастдев

Определите цель исследования
Сначала четко сформулируйте, что именно хотите узнать об аудитории. Цель кастдева можно задать любую: проверить гипотезы о продукте, изучить боли и потребности потенциальных клиентов или рыночный спрос, протестировать новые идеи. Если определить верное направление, можно подготовить подходящие вопросы и выбрать нужный сегмент пользователей для CustDev-исследования.
Составьте портрет целевого клиента
Выберите, с кем будете общаться. Это должны быть представители целевой аудитории — люди, которые потенциально заинтересованы в вашем продукте или уже им пользуются. Составьте список критериев, чтобы найти нужных участников кастдева. Примеры: возраст, пол, профессия, интересы. Чем точнее определите свою аудиторию, тем полезнее будут ответы респондентов.
Разработайте сценарий интервью
Создайте план разговора. Начните с общих вопросов, которые помогут понять ситуацию, а затем переходите к тем, что связаны с вашим предложением. Важно использовать открытые вопросы, которые предполагают развернутые ответы, а не просто «да/нет». Например, вопрос «Вам нравится ХХХ?» лучше заменить на такой: «Как вы используете ХХХ в повседневной жизни?».
Организуйте и проведите интервью
Назначьте время и место встречи с участниками беседы. Интервью можно проводить как лично, так и онлайн. Важно создать доверительную атмосферу, чтобы люди чувствовали себя комфортно. Обращайте внимание не только на содержание ответов, но и на эмоции, интонации, паузы — так вы лучше поймете истинные намерения и переживания человека.
Сохраняйте и анализируйте ответы
Ведите запись интервью, чтобы не потерять важные моменты. Сохраняйте информацию в формате аудио, видео или заметок. После интервью выделите общие темы, идеи, боли. Обратите внимание на повторяющиеся ответы — они могут указывать на основные проблемы и запросы аудитории.
Сделайте выводы
Подумайте, как с помощью полученной информации можно улучшить ваш продукт, маркетинговую стратегию или бизнес. Возможно, стоит изменить функции продукта или предложить другие решения.

Все этапы CustDev не одноразовое мероприятие. Это регулярный процесс, который нужно периодически повторять, чтобы сохранять актуальность продукта и удовлетворять потребности рынка.

Как использовать результаты кастдева

Результаты исследования помогают разным отделам компании решать свои задачи — принимать обоснованные решения, разрабатывать стратегии, выявлять слабые зоны. Вот несколько примеров.

Отдел маркетинга:

Точно понимает, кто ваши клиенты и что их мотивирует. Благодаря этому можно создавать прицельные рекламные кампании, которые будут привлекать нужных людей.
Разрабатывает контентную воронку продаж на основе болей и потребностей аудитории, чтобы информация была не только близка и понятна людям, но и побуждала к действию.
Увеличивает эффективность рекламы. Если знать, как поведут себя клиенты, можно точнее работать с таргетингом, снижать расходы на неэффективные каналы и повышать ROI — окупаемость инвестиций.

Отдел продаж:

Лучше понимает ключевые боли клиентов, поэтому предлагает то, что их решит. Так закрытых сделок становится больше.
Строит более точные сценарии продаж — так цикл сделки становится короче и растет конверсия.
Проводит занятия для продавцов, чтобы они лучше понимали покупателей.

Что в итоге

Кастдев: что это такое? Простыми словами, это исследование, которое позволяет понять, кто ваши клиенты, что их беспокоит и чего они хотят. А еще — как ваш продукт может решить проблемы этих людей.
Благодаря глубинным интервью можно проверять идеи и гипотезы до того, как запустили продукт. Это помогает создать решение, которое действительно нужно людям.
Для кастдева используют несколько методов: проводят клиентские интервью или опросы, создают минимально жизнеспособный продукт, разрабатывают карту пути клиента.
Кастдев помогает изучить аудиторию и усовершенствовать продукт. В результате компании легче выбрать правильные маркетинговые и стратегические решения, чтобы бизнес развивался и был нужным на рынке.

Увеличьте продажи и наведите порядок в задачах с Битрикс24

Получить бесплатно