CRM для продажи и аренды спецтехники: как настроить систему

Что такое CRM-система

CRM (Customer Relationships Management) — это программа, которая помогает бизнесу вести базу клиентов и автоматизировать продажи. CRM используют в отделах продаж и обслуживания клиентов, маркетинга, бухгалтерии.

В зависимости от разработчика у сервиса могут быть разные функции. Даже в простых CRM можно:

• хранить данные о клиентах — сведения о заказах, предпочтения покупателя, удобные ему способы связи и оплаты;
• выстраивать воронки продаж для разных сегментов целевой аудитории;
• анализировать результаты работы отдела и каждого сотрудника — количество сделок, прибыль;
• организовать единое пространство для работы отдела продаж;
• автоматизировать рутинные процессы, например выставлять счета или отправлять уведомления;
• планировать работу отдела продаж, запуск рекламы.

Многие CRM можно интегрировать с другими сервисами, которые используют в компании. Например, к Битрикс24 можно подключить корпоративную почту, мессенджеры и телефонию. Так менеджеры будут получать всю информацию в режиме одного окна и быстрее обрабатывать заявки. CRM можно синхронизировать и с программами для бухгалтерского и складского учета, платежными и аналитическими системами.

Зачем компаниям по продаже и аренде спецтехники CRM

В сфере продаж и аренды спецтехники есть свои особенности. Это сложный и дорогой товар, в котором менеджерам нужно хорошо разбираться, сделка может длиться от нескольких недель до нескольких месяцев.

Чтобы не терять клиентов на этом пути, менеджерам нужно сохранять контакты, звонки, вопросы, потребности потенциальных заказчиков в одном месте. Когда заказчик через полгода решится на дорогую покупку, у ваших сотрудников будут подробности взаимодействия с ним. Им не придется задавать одни и те же вопросы, а потенциальный клиент будет уверен, что о нем не забыли.

Избежать таких ситуаций поможет CRM. В сфере продажи и аренды спецтехники CRM пригодится менеджерам по продажам, маркетологам, специалистам по техобслуживанию, руководителям отдела продаж и маркетинга, собственнику компании.

Какие задачи решит CRM в сфере спецтехники

Компаниям, которые занимаются продажей или арендой спецтехники, СРМ помогает навести порядок в клиентской базе, автоматизировать бизнес-процессы, отслеживать результаты работы и прибыль компании. Разберем подробнее, какие еще задачи получится решить с помощью CRM для сферы спецтехники.

Расширить базу клиентов. CRM можно интегрировать с сервисами, через которые компания получает заявки: почтой, телефонией, сайтом, досками объявлений. Так звонок или сообщение от потенциального клиента не потеряется. А руководитель отдела быстро увидит заявку и передаст в работу менеджеру.

Повышать лояльность и удерживать клиентов. Вся история взаимодействия с покупателем или арендатором хранится в карточке. Например, строительная компания в течение года чаще всего брала в аренду манипуляторы. Менеджер видит эту информацию и может предложить клиенту скидку на эту технику или тест-драйв новой модели. Такой подход повышает лояльность и LTV — ценность клиента за время его отношений с компанией.

Автоматизировать рутинные задачи. В CRM настраивают время, когда клиенту нужно отправить сообщение, письмо или документы. Так менеджеру не придется вспоминать, кому он выслал счет или новые условия сотрудничества, а про кого забыл. Еще в CRM можно добавлять напоминания по каждой сделке, чтобы не забыть о срочном звонке или письме.

Планировать загрузку автопарка. Для автоматизации в сфере аренды спецтехники в Битрикс24 можно настроить роботов и триггеры. Если клиент оплачивает счет, машина автоматически бронируется — менеджер уже не сможет предложить эту технику другому клиенту.

Анализировать результаты и адаптировать стратегию. В CRM все данные собраны в едином пространстве. Менеджеры видят информацию о своих сделках и понимают, каких клиентов и как нужно довести до сделки. Например, предложить более дешевую технику с теми же возможностями. А руководитель получает отчеты о выручке, среднем чеке, количестве закрытых сделок. На основе этой информации удобно планировать продажи и работу менеджеров.

Оценивать результаты продвижения и рекламных кампаний. В системе видно, откуда пришел лид, на какую сумму оформил заказ клиент. Такие данные позволяют выбирать эффективные каналы, планировать бюджет на продвижение, пересматривать стратегию продаж.

Как выбрать CRM для компании по продаже и аренде спецтехники

Чтобы система помогала сотрудникам, определите цели и задачи, которые планируете решить с ее помощью. Так не придется переплачивать за ненужные функции или покупать дополнительные программы. Можно купить отраслевую CRM для аренды и продажи спецтехники или выбрать универсальную и настроить ее под свои задачи. Прежде чем покупать полную версию, попробуйте бесплатный тариф или тестовый период. Вот на что стоит обратить внимание:

• В системе удобно вести клиентскую базу — легко вносить в карточку информацию о заказчиках, данные загружаются автоматически.
• Можно настраивать и автоматизировать воронки продаж — так путь клиентов будет отслеживать не менеджер, а система.
• Есть встроенные шаблоны — с их помощью получится быстрее готовить договоры аренды или продажи, письма с напоминаниями, коммерческие предложения.
• CRM можно интегрировать с другими системами и сервисами, которые использует компания. Если подключить сайт, телефонию, «1С», мессенджеры, все отделы смогут работать в едином пространстве.
• В системе доступны разные инструменты для аналитики — чтобы оценивать эффективность продаж, рекламы, работы сотрудников.

Если сомневаетесь в выборе подходящей системы, обратитесь в компании-интеграторы, которые занимаются установкой и настройкой программ.

Как внедрить CRM-систему в компанию спецтехники

Когда поняли, что CRM точно нужна, определились с целью и выбрали систему, решите, как и кто будет устанавливать и настраивать программу. Это зависит от особенностей системы и функций, которые планируете использовать. Например, чтобы начать работать в бесплатном тарифе Битрикс24, нужно просто зарегистрироваться в системе и зайти на сайт.

CRM можно внедрить и самому, без разработчиков. В этом случае заранее определите бизнес-цели, которые она должна закрыть, и настраивайте систему под них.

Если вам требуются дополнительные функции, сложная интеграция с другими системами или тонкая настройка под запросы, лучше обратиться в компанию-интегратор. Например, у Битрикс24 больше тысячи компаний-партнеров. Их специалисты досконально знают CRM и помогают клиентам запускать и настраивать даже коробочные версии.

Если решили сотрудничать с партнером, обратите внимание на такие критерии:

• Компания-подрядчик — подтвержденный партнер выбранной CRM. Например, на сайте Битрикс24 есть раздел, где можно выбрать компанию в зависимости от вашего города, специфики бизнеса и задач, которые планируете решить.
• У партнера есть опыт интеграции системы в сфере продажи и аренды спецтехники. Так выше вероятность, что готовая CRM закроет ваши потребности.
• У подрядчика есть специалисты и ресурсы, чтобы масштабировать систему, если это понадобится в будущем.

Когда выберете компанию-партнера, расскажите о своих целях и задачах:

• Зачем вам нужна CRM, сколько сотрудников будет в ней работать. Подрядчик посоветует, какую версию выбрать — облачную или коробочную, какой тариф вам подойдет.
• Какие функции CRM нужны в первую очередь. Это могут быть инструменты, которые помогают вести клиентскую базу, автоматизировать процессы или выстраивать воронки продаж. Информация поможет подрядчику собрать систему именно под вас.
• Сколько вы готовы выделить на установку и ежемесячное обслуживание системы. Это поможет партнеру подобрать нужные функции и вписаться в ваш бюджет.

Пример внедрения CRM-системы в ГК «Завгар»

Группа компаний «Завгар» больше 10 лет продает самосвалы, тягачи, прицепы, коммунальную технику российских и зарубежных производителей. Число клиентов растет, компания развивается. Собственники решили упорядочить работу отдела продаж и повысить его эффективность:

• оцифровать данные по клиентам;
• описать процесс сделки;
• наладить работу с клиентской базой;
• снизить стоимость лида;
• не допустить утечку клиентской базы.

Чтобы достичь целей, искали CRM, которая давно на рынке. В результате остановились на решении от Битрикс24. Список задач для компании-партнера был таким:

• настроить систему, чтобы менеджеры получали задачи автоматически;
• контролировать сроки по задачам и сделкам;
• организовать облачное хранилище для контактов, документов, информации по сделкам;
• создать единое пространство и чаты, чтобы обмениваться данными в одной системе.

Компания-партнер разработала план и действовала так:

1. В CRM разработали воронку продаж, которая помогала пошагово вести сделку, автоматически ставить задачи и напоминания по ним. Сразу же настроили стандартную аналитику, чтобы видеть конверсию и при необходимости менять стратегию компании.
2. Сделали шаблон договора, который по клику заполнялся из карточки клиента. Все данные по базе хранятся в едином облачном пространстве, и сотрудники могут работать с ними удаленно.
3. Внедрили чаты и видеозвонки на платформе. Так менеджеры решают все рабочие задачи в одном месте и не отвлекаются на разные мессенджеры.

За год работы в Битрикс24 собственники и сотрудники ГК «Завгар» оценили преимущества CRM:

• Информация о клиентах не теряется.
• У менеджеров равномерная нагрузка, поэтому сотрудники не перерабатывают и не сидят без дела.
• Руководители уделяют меньше времени операционной деятельности, появилось время на стратегические задачи.
• Клиентская база остается в компании, даже если менеджеры увольняются.

Подробнее о результатах внедрения CRM в компании по продаже спецтехники читайте в кейсе официального партнера Битрикс24.