Как начать бизнес с Китаем с нуля

Как можно работать с Китаем

Есть три популярные схемы, как построить бизнес на товарах из Китая:

1. Импорт товаров.
2. Дистрибуция товара китайской компании.
3. Закупка части материалов в Китае, а производство в России.

У каждого есть плюсы и минусы, поэтому разберем их подробнее.

Импорт товаров

Импорт товаров — один из самых популярных форматов работы с китайскими компаниями. Его еще называют бизнесом с Китаем на перепродаже товаров. Его суть в том, что вы покупаете продукцию у производителя или поставщика, а потом продаете в своей стране. Этот формат подходит для малого и среднего бизнеса, так как не требует больших вложений на начальном этапе.

Импортировать можно почти все: одежду, косметику, детские, спортивные и интерьерные товары, мелкую и крупную бытовую технику, в том числе гаджеты — смартфоны и планшеты. Выбор сферы зависит от вашего интереса и маржинальности товара.

Начальные вложения для товарного бизнеса с Китаем зависят от того, что и в каком количестве будете закупать. Но чаще всего на первом этапе придется потратить от 100 тысяч рублей только на сам товар, не включая расходы на образцы, логистику, зарплаты, рекламу, склад, размещение на маркетплейсах или в интернет-магазинах.

Плюсы:

1. Низкая себестоимость. Закупить товар в Китае значительно дешевле, чем произвести его или купить аналогичный в России.
2. Широкий ассортимент. В Китае производят почти все: от наушников Apple до кукол Barbie. Вы сможете найти любой товар и выйти с ним на российский рынок.
3. Гибкость в объемах закупок. Китайские поставщики готовы работать с различными объемами заказов, от небольших партий до крупных оптовых закупок. Поэтому способ подходит не только для новичков, но и для среднего бизнеса.
4. Быстрый выход на рынок. В Китае очень развита логистика. Так вы сможете вывести на рынок товары в сжатые сроки и потом быстро пополнять запасы.

Минусы:

1. Качество продукции. Это один из основных рисков, особенно если вы работаете с поставщиком первый раз. Важно прописывать характеристики товара в договоре и проверять партии.
2. Логистика и транспортировка. Доставка товаров из Китая может быть дорогой. Даже если товар отправят быстро, его могут остановить на таможне. А это дополнительные расходы.
3. Таможенные пошлины и налоги. Импорт товаров из Китая облагается пошлиной. Это может увеличить себестоимость товаров и снизить прибыль.

Дистрибуция товара китайской компании

В этом случае бизнес на продаже товаров из Китая работает по такой схеме: китайская компания уже имеет свой товар и бренд, но хочет выйти на рынок другой страны. Она начинает искать кого-то, кто уже занимается продажей похожего товара и заключает с ними договор. Тогда локальная компания получает эксклюзивные права на продажу продукции именно в этом регионе.

Такой формат подходит для среднего и крупного бизнеса, который готов инвестировать в маркетинг и развитие бренда. Так чаще всего продают электронику, медицинское и промышленное оборудование, косметику. Здесь особенно важно наладить стабильные поставки и заручиться поддержкой поставщика.

Стоимость входа будет уже значительно выше — от нескольких миллионов рублей в сфере электроники и косметики до нескольких десятков миллионов рублей при закупке оборудования.

Плюсы:

1. Эксклюзивные права на продажу. Это позволяет сократить конкуренцию, контролировать рынок и устанавливать свои условия продаж и ценообразования.
2. Стабильные поставки и поддержка. Производители помогут отслеживать продажи и будут стабильно поставлять недостающий товар.
3. Доверие клиентов. Людям проще купить товар той компании, которую они уже знают. Поэтому в первую очередь они пойдут в официальный магазин.
4. Возможности для роста. Права на дистрибуцию помогают расширить бизнес и географию продаж — это повышает прибыль.

Минусы:

1. Зависимость от одного поставщика. Если у китайских коллег сломается производство или логистика, это отразится и на вас. В этом случае важно иметь альтернативы.
2. Сложности в работе с другими брендами. Эксклюзивные права на дистрибуцию часто ограничивают возможность работать с другими брендами и поставщиками.

Закупка части товаров в Китае, производство — в России

Метод заключается в том, что компоненты покупают в Китае, а собирают или производят товар в России. Такое ведение бизнеса с Китаем используется в машиностроении, электронике, мебельной и легкой промышленности.

Подойдет для среднего и крупного бизнеса, который планирует создать производство в России и ищет начальные комплектующие. Крупные компании могут так работать, чтобы снизить себестоимость продукции или адаптировать ее под мировые стандарты. В Китае находятся многие мировые производства — местные специалисты знают все требования и учитывают их, когда создают товары и комплектующие на импорт.

Плюсы:

1. Снижение издержек. Закупка компонентов в Китае дешевле.
2. Контроль качества. Если собирать и тестировать продукцию в России, она точно будет соответствовать нормам законодательства.
3. Быстрый выход на рынок. Закупка комплектующих сокращает время производства товара и запуска его на рынок.

Минусы:

1. Качество материалов. Проверить материал и отдельные детали не всегда получается, а это значит, что партия может оказаться бракованной.
2. Задержка может значительно повлиять на сроки производства. При заказе комплектующих важно правильно рассчитать сроки: если готовый товар вы можете продать сразу же, то заказанные элементы еще нужно интегрировать в общий механизм. Поэтому если сырье или компоненты задержатся на таможне, то сроки выхода товара также придется подвинуть.

Как организовать работу с Китаем из России

Если вы не знаете, как вести бизнес с Китаем, то вам точно нужен подготовительный этап: найти нишу и китайского поставщика, заключить договор, наладить доставку товара и прохождение таможни. Ниже расскажем о каждом из них.

Шаг 1. Найти нишу и проанализировать рынок

Выбор ниши начинается с исследования рынка. Сделать это проще всего с помощью Google Trends — бесплатного сервиса, который отслеживает популярность поисковых запросов по всему миру. В России есть аналог — «Яндекс.Вордстат», но он помогает отследить запросы только в одной стране.

Также можно использовать MPSTATS — инструмент для исследования конкурентов на маркетплейсах. Он анализирует ключевые слова, ссылки и стратегии других предпринимателей. MPSTATS полезен, если вы хотите понять, какие товары имеют высокий спрос и как продвигать свой бизнес в выбранной нише. Также специалисты сервиса могут составить подробный отчет о товаре: сколько нужно вложить, какой сейчас спрос, какая будет прибыль.

Шаг 2. Договориться с поставщиком и проверить его

Найти поставщика можно двумя способами: онлайн и лично на выставках. Первый вариант проще, второй — надежнее.

Если вы понимаете, что прилететь на ежегодную выставку в Гонконг, Шанхай или Пекин не получается, то используйте онлайн-платформы: Alibaba, Global Sources или Made-in-China. Но с ними важно быть осторожными: продавцы ничем вам не обязаны и могут обмануть. Также пользователи жалуются на мошенников, которые ведут долгие переговоры, получают аванс и пропадают навсегда.

Если же есть шанс полететь на выставки, то обязательно воспользуйтесь им. Там можно будет не только лично познакомиться с представителями, но и посетить производство, если обе стороны заинтересованы в сотрудничестве. Так заключить договор будет проще.

Однако перед тем, как подписывать документы, важно проверить поставщика:

1. Изучите все документы. Нужно смотреть на свидетельство о регистрации компании в Китае, сертификаты качества и экспортные лицензии. Все бумаги должны быть цветными и в хорошем качестве, если это не так, есть повод насторожиться.
2. Поищите информацию в интернете. Если китайский поставщик давно на рынке, кто-то точно оставил отзыв о нем. Искать, скорее всего, придется на китайских форумах с помощью переводчика.
3. Проверьте информацию. Сравните информацию в документах и на сайте продавца. Обратите особое внимание на юридический адрес, дату основания и имена учредителей.

На этом же этапе постарайтесь запросить образцы товара, фотографии, которые покажут состояние производства, и информацию о его мощностях. Это сразу покажет, справится ли поставщик с вашим запросом и соответствует ли товар вашим ожиданиям.

Шаг 3. Подписать договор

После того как выбрали потенциального поставщика, необходимо договориться об условиях. Обсудите цену, формат оплаты, сроки поставки и ответственность за качество продукции. Убедитесь, что все условия ясно прописаны и понятны обеим сторонам.

Всю переписку до подписания договора лучше вести по e-mail: это точные ответы с указанием даты и времени, которые нельзя изменить. А вот переписка в мессенджерах вряд ли поможет что-то доказать.

После этого подготовьте с юристом детальный договор, в котором есть все аспекты сотрудничества. Обязательно проконсультируйтесь со специалистом, чтобы убедиться, что договор защищает ваши интересы и соответствует правовым нормам обеих стран.

Шаг 4. Разобраться с логистикой и доставкой товара

Всего есть четыре способа доставки товаров из Китая в Россию: морской, воздушный, железнодорожный и автомобильный. Выбирать стоит в зависимости от того, что вам важнее: стоимость или скорость.

Доставка товаров по воде самая дешевая, но занимает больше времени. К тому же товар нужно доставить к порту для отправки, а потом из порта до места назначения. Такой вариант подходит для крупногабаритных и несрочных грузов. Например, компания Online Cargo перевозит от 0,8 доллара за килограмм.

Доставка на поезде будет немного дороже и немного быстрее: до Москвы примерно до 30 дней. Например, у компании «Трансюником» стоимость такого варианта — до 3 долларов за килограмм.

Автомобильная доставка — третья по скорости и цене. Средние сроки путешествия товара — от 15 дней, стоимость — 1–3 доллара за килограмм у Transasia, но можно найти и дешевле. Например, 0,5 доллара у BestDeals. Этот вариант можно назвать лучшим по соотношению цены и времени.

Доставка по воздуху — самый быстрый, но в то же время самый дорогой способ. Килограмм товара обойдется примерно в 5–12 долларов у компании Transportir, но и товар прилетит к вам максимум за полторы недели.

Шаг 5. Пройти таможенное оформление

Этот этап можно назвать самым важным. Ведь даже если вы нашли поставщика, заключили договор, но ошиблись в таможенных документах, свой товар вы не получите. Поэтому лучше обратиться к таможенным брокерам — специалистам, которые не раз проходили процедуру оформления.

На границе таможенная служба проверяет:

1. Товарную накладную. Документ с информацией о товаре, количестве, стране производства. Накладная подтверждает право собственности и условия транспортировки.
2. Счет-фактура или инвойс. Коммерческий документ, в котором указывают стоимость товаров. С его помощью устанавливают таможенную стоимость товара, чтобы рассчитать пошлины и налоги.
3. Упаковочный лист. В нем указывают информацию о содержимом каждой партии товара. Он помогает таможенным органам проверить, что объем и состав отправления соответствуют характеристикам.
4. Декларация о товаре. Документ подается таможенным брокером или импортером в таможенные органы, чтобы зарегистрировать ввоз товара.
5. Документы о сертификации. У продукции питания должны быть сертификаты соответствия безопасности пищевых продуктов, у электроники — сертификаты EMC и LVD, у медицинских изделий — сертификаты GMP.
6. Документы на происхождение товара. Они могут влиять на ставки таможенных пошлин.
7. Другие документы. В зависимости от специфики товара и требований страны-импортера, могут потребовать технические спецификации, лицензии, разрешения и другие документы.

Шаг 6. Работа с товаром

После того, как товар пришел, можно начинать продажу. Но перед этим важно понять, как его хранить, как управлять запасами и какую схему продвижения выбрать.

Нормы хранения для каждого товара свои, но чаще всего нужен теплый и сухой склад с базовым температурным режимом — до 23 градусов. Используйте платформы складского учета — так вы сможете отслеживать товары в наличии и планировать закупки.

А вот на этапе продвижения важно понимать, кому и сколько вы продаете. Для этого нужен учет клиентской базы — данные обо всех людях, с которыми вы когда-либо сотрудничали. На основе этой информации сможете придумать маркетинговую стратегию и план продаж.

Какие ошибки часто совершают в работе с Китаем

Начать работать с китайскими поставщиками сложно, особенно тем, у кого нет опыта в международной торговле. Ниже собрали основные ошибки новичков.

Плохо изучают рынок и поставщиков

Одна из самых распространенных ошибок — поверхностное исследование рынка и поставщиков. Если вы согласитесь на первое же предложение о сотрудничестве, то велик риск начать работу с ненадежным китайским партнером. А непроверенный поставщик может быть не только тяжелым в общении, но и предоставлять некачественный товар. Так вы просто потеряете деньги.

Как избежать: перед началом сотрудничества проведите детальное исследование рынка — запрашивайте образцы продукции, проверяйте лицензии и отзывы о поставщиках. Также поговорите с предпринимателями в вашей сфере, посетите производство лично или наймите человека внутри страны, чтобы он сделал это за вас.

Игнорируют культурные различия

Если решили работать с Поднебесной, нужно обязательно учитывать особенности ведения бизнеса в Китае. Например, китайские бизнесмены не говорят «нет» прямо в лицо, а вместо этого оттягивают сроки или делают так, чтобы вы сами отказались от сотрудничества.

Еще одна особенность — скрупулезность китайцев. Если вы заключаете договор, то будьте готовы, что согласовывать будут даже самые незначительные мелочи. Предприниматели на той стороне сделают все, чтобы согласовать для себя самые выгодные условия.

Как избежать: изучите основы китайской культуры и постоянно уточняйте информацию, чтобы избежать проблем в будущем.

Неправильно оценивают логистические и таможенные издержки

Многие новички не знают, как считать затраты на логистику и таможенные пошлины, и из-за этого тратят больше, чем запланировали. Поэтому важно помнить, что стоимость посылки каждый раз будет индивидуальной, но если в ней больше 31 килограмма, то в 2024 году придется заплатить 15% от стоимости товара и не меньше 2 евро за каждый килограм. Такое решение приняли в Федеральной таможенной службе в апреле 2024 года.

Как избежать: заранее просчитайте, во сколько вам обойдется логистика и оформление на таможне. Эту сумму важно заложить в итоговую стоимость товара, чтобы сотрудничество с Китаем было выгодным для вашего бизнеса.

Не устанавливают требования к качеству продукции

Бизнес в Китае не всегда понятен для русских ещё и из-за того, что мы по-разному смотрим на качество продукции. Если вы не прописали точные требования к товару в договоре и поверили поставщику на слово, можете получить товар, который не соответствует характеристикам. Если покупаете одежду, она может прийти не той расцветки или даже фасона. А при покупке техники можно получить дешевый аналог товара.

Как избежать: заключайте контракты с четкими требованиями к качеству продукции, по возможности — проверяйте товар перед отправкой с помощью сторонних инспекторов.

Неправильно управляют запасами и прогнозируют спрос

Новички часто не понимают, сколько именно товара им нужно. Если заказать слишком много, можно потерять оборотные деньги из-за невозможности быстро продать товар. Если же продукции заказали мало, ее может не хватить. Тогда предприниматель не получит часть возможной прибыли, а люди уйдут к конкурентам.

Как избежать: на первых этапах работы есть желание довериться интуиции, но это может быть опасно. Для качественного построения бизнеса используйте системы управления запасами и аналитические инструменты для прогнозирования спроса. Проводите регулярный анализ продаж и меняйте заказы в зависимости от результатов.

Сделать работу удобнее и продавать больше помогает CRM. В Битрикс24 вся информация о работе с клиентами хранится в одном месте. Система автоматизирует продажи и сама ведет клиента от первого контакта до сделки. Распределяет заказы, отправляет СМС, формирует счета на оплату и делает отчеты.