Маркетплейсы стали главным местом для онлайн-торговли в России. По данным «Инклиента», больше 80% россиян хотя бы раз брали товары на таких площадках и каждая третья покупка происходит именно там.
Все больше предпринимателей выбирают продажу товаров на маркетплейсах как бизнес. Это удобно, потому что платформа берет на себя логистику, оплату и продвижение. Продавцу остается только наладить процессы.
В этом материале разбираемся, как открыть магазин на маркетплейсе в 2025 году, выбрать товар, зарегистрировать бизнес и запустить продажи.
Шаг 1. Изучите маркетплейсы
В России работает больше 30 площадок. Самыми крупными по числу покупателей и объему продаж остаются пять платформ: Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», «Мегамаркет», «Магнит Маркет» (бывший KazanExpress).
Кроме них есть и нишевые платформы, например «Лемана ПРО» и «ВсеИнструменты.ру». Но они подойдут только тем, кто продает строительные материалы, технику для производства, электроинструменты, сантехнику.
Отдельно стоит «Авито». Это крупная площадка, на которой товары продает и бизнес, и частные лица.
Чтобы понять, как открыть бизнес на маркетплейсах, нужно сравнить условия разных площадок: где проще начать продавать, ниже комиссии и удобнее логистика. К одним площадкам легко подключиться как самозанятый, для других нужны статус ИП или юрлицо.
Ключевой момент — доставка и хранение товара. Учитывайте условия каждой площадки. Без этого сложно как построить бизнес на маркетплейсах, так и планировать расходы. Есть три основных схемы работы: FBO, FBS и DBS. Разберем подробнее каждую из них.
FBO — это формат, при котором продавец заранее отправляет товар на склад маркетплейса. Дальше платформа все берет на себя: хранит продукцию, собирает заказы, упаковывает и доставляет покупателю. Эта модель удобна для тех, кто продает одежду, обувь, канцелярские товары, косметику, книги и другие товары с длительным сроком годности — от нескольких месяцев до нескольких лет.
FBS — схема, при которой товар хранится у продавца. Как только приходит заказ, вы сами собираете посылку, упаковываете по стандартам маркетплейса и отвозите в пункт приема. Такой способ подойдет для небольшого бизнеса, который работает с продукцией ручной работы, товарами с коротким сроком годности.
DBS — самый редкий формат. Здесь продавец не просто собирает заказ, но и доставляет его напрямую покупателю. Маркетплейс только размещает товар на витрине, а за все остальное отвечает продавец или селлер. Это подходит тем, кто продает крупные или нестандартные товары: мебель, тренажеры, строительные конструкции.Погрузимся в тонкости площадок: у каждой свои правила, комиссия и условия доставки. Рассказываем, как устроены самые популярные маркетплейсы и чем они отличаются друг от друга.
Ozon
Ozon — один из самых популярных маркетплейсов с широкой аудиторией и понятным интерфейсом. Здесь хорошо продается техника, товары для дома и офиса, книги, одежда, мебель, косметика.
Регистрация: платформа принимает самозанятых, ИП и юрлиц. Чтобы начать продавать, нужно зайти в личный кабинет, указать статус, загрузить документы, подписать договор и добавить расчетный счет — самозанятым он не нужен. Аккаунт активируют за 1-2 дня, модерация карточек занимает столько же.
Схема работы: Ozon поддерживает FBO, FBS и DBS.
Комиссии и выплаты: маркетплейс удерживает от 3 до 25% в зависимости от категории товара. Доставка по FBS стоит от 60 рублей, хранение на складе — от 5 до 30 рублей в день. Все расходы списываются автоматически, заработок приходит раз в неделю или чаще — на ваш выбор.
Преимущества: продавцы могут запускать рекламу прямо в кабинете — в поиске, на главной и в карточках. Кампании можно настраивать вручную или через автостратегии.
Wildberries
Wildberries — крупнейший маркетплейс в России по количеству заказов. Чаще всего здесь покупают одежду, обувь, косметику, товары для дома и повседневные мелочи. У платформы есть пункты выдачи даже в самых отдаленных частях страны.
Регистрация: продавать могут только ИП и юрлица. Чтобы зарегистрироваться, зайдите в личный кабинет, введите ИНН, загрузите электронную цифровую подпись, подключите расчетный счет и подпишите договор. После этого можно загружать карточки и выходить на сайт.
Схема работы: платформа поддерживает только FBO и FBS.
Комиссии и выплаты: комиссия зависит от категории товара и может составлять от 5 до 20%. Доставка при FBO стоит от 33 рублей за единицу, а хранение рассчитывается по палетам: одна палета в месяц обойдется от 3000 рублей — в зависимости от загруженности склада. Все расходы платформа списывает автоматически, выплаты переводит на расчетный счет несколько раз в неделю.
Преимущества: платформа учитывает цену, рейтинг, скорость обработки заказов и отзывы. Чем выше эти показатели, тем чаще система показывает ваш товар в выдаче. Также можно участвовать в акциях и распродажах — Wildberries включает в них продукцию автоматически, если вы подходите под условия.
«Яндекс Маркет»
Маркетплейс в экосистеме «Яндекса». Подходит тем, кто продает технику, электронику, товары для дома и авто, детские и спортивные товары. Еще площадка связывает витрину с другими сервисами — поиском, «Дзеном», рассылками.
Регистрация: платформа работает с ИП и юрлицами. Продавцам необходимо заполнить анкету, предоставить документы, указать расчетный счет и подписать договор. Процесс регистрации занимает от одного до пяти рабочих дней, модерация товаров может длиться до трех суток.
Схема работы: «Маркет» поддерживает модель FBY (от англ. Fulfillment by Yandex) — то же самое, что и FBO. Еще есть FBS.
Комиссии и выплаты: платформа берет от 5 до 15% с продажи в зависимости от категории. За доставку при FBY удерживает 4,5% от цены товара, но не более 500 рублей. При FBS доставка стоит от 60 до 350 рублей, если покупатель находится в том же федеральном округе. Возвраты хранят бесплатно первые 5 дней, потом — по 15 рублей в сутки. Заработок переводят каждую неделю, расходы списываются автоматически.
Преимущества: у платформы развитая рекламная система. Можно продвигать товары в поиске, использовать автоматическую рекламу — она помогает карточкам товаров подниматься вверх в поисковой выдаче.
«Мегамаркет»
Маркетплейс, который входит в экосистему «Сбера». Здесь покупают мебель, продукты, косметику, технику и повседневные товары для дома. Аудитория постепенно растет, особенно за счет пользователей с подпиской «СберПрайм».
Регистрация: платформа принимает только ИП и юрлиц. Чтобы начать продавать, зарегистрируйтесь в личном кабинете, укажите ИНН, загрузите документы и подтвердите расчетный счет. Регистрация занимает 1-3 рабочих дня.
Схема работы: доступны FBO и FBS.
Комиссии и выплаты: комиссия за продажу начинается от 9%, точная ставка зависит от категории товара. За доставку при FBS платформа берет от 10 до 500 рублей — сумма рассчитывается исходя из стоимости и региона. Юрлица и ИП дополнительно платят за бумажный документооборот — 1500 рублей в месяц, самозанятые от этой платы освобождены. Выплаты селлерам поступают на расчетный счет, все расходы учитываются автоматически.
Преимущества: «Мегамаркет» предлагает встроенную рекламу и участие в акциях. Продвигаться проще, если у вас подключены дополнительные сервисы «Сбера».
«Магнит Маркет» (KazanExpress)
«Магнит Маркет» — российский маркетплейс, на котором продаются аксессуары для телефонов, зарядки, кабели, мелкая электроника, бьюти-гаджеты и другие товары с небольшим средним чеком.
Регистрация: продавать на «Магнит Маркет» могут самозанятые, ИП и юрлица. Чтобы зарегистрироваться, достаточно выбрать статус, загрузить документы, подписать договор и дождаться активации — обычно это занимает несколько дней.
Схема работы: доступна только FBO.
Комиссии и выплаты: размер комиссии на «Магнит Маркет» зависит от стоимости товара. И чем он дешевле — тем выше процент. Например, на товар за 50 рублей комиссия может достигать 50%. При стоимости от 500 рублей комиссия уже составляет около 25%, а если товар стоит от 4000 рублей — падает до 10%. Комиссия вычитается автоматически, и она покрывает сборку заказа, эквайринг, хранение до 200 дней, доставку до покупателя, кассовое обслуживание и даже обработку возвратов.
Преимущества: платформа предлагает бесплатную фотосъемку товара, чтобы все карточки были оформлены в одном стиле.
Шаг 2. Выберите товар
Чтобы зарабатывать на маркетплейсах, недостаточно просто выложить на площадку то, что нравится вам. Лучше выбрать товар, который стабильно покупают, легко доставить, просто хранить и удобно продвигать. Это поможет наладить продажу товаров на маркетплейсах как бизнес.
Начните с анализа: посмотрите, в какой категории вы разбираетесь или готовы разобраться, есть ли на нее спрос, влияет ли сезонность. Если вы пока не знаете, с чего начать, то вот популярные категории и товары в них:
| Категория товара | Что покупают | Доля спроса |
| Одежда и обувь | Футболки, костюмы, кроссовки, трикотаж | 23% |
| Косметика и уход | Крема, маски, средства для волос, туши | 14% |
| Товары для дома и быта | Швабры, тряпки, органайзеры, подушки | 13% |
| Электроника и аксессуары | Наушники, пауэрбанки, кабели, чехлы | 12% |
| Детские товары | Игрушки, одежда, питание, подгузники | 10% |
| Хобби и рукоделие | Наборы для вышивки, краски, алмазная мозаика | 9% |
| Канцелярия | Блокноты, маркеры, тетради и обложки, папки | 6% |
| Кухонная утварь | Сковородки, формы, кружки, лопатки | 5% |
Эти данные помогут составить бизнес план торговли на маркетплейсах: вы увидите, где выше спрос и какая категория дает больший оборот. Когда вы определились с нишей, найдите поставщиков. Вот несколько вариантов, как это сделать:
- Посетить оптовые рынки. Например, «Садовод» в Москве. Там легко найти базовые вещи для старта: одежду, косметику, товары для дома.
- Договориться с локальными мастерами. Это подойдет, если вы хотите продавать уникальные товары: свечи, косметику, одежду или изделия ручной работы, но не хотите их создавать.
- Заключить контракт с производством. Продавцы заказывают уже готовый товар, но под своим брендом, оформляют этикетки и продают как уникальный продукт.
- Закупить товар с китайских сайтов. Если вы готовы ждать доставку, то присмотритесь к 1688.com — это оптовый сайт, на котором есть почти все, кроме крупногабаритной техники.
Перед тем как заказать первую партию, проверьте, есть ли ограничения на площадке, какая минимальная партия, во сколько обойдется логистика и нужна ли сертификация. Например, алкоголь, табак, лекарства, БАДы и пиротехнику нельзя продавать на маркетплейсах. А на большинство косметики, детской одежды, игрушек, посуды или электроники нужна сертификация или декларация соответствия. Без них разместить товар не получится.
В конце посчитайте итоговую маржинальность. Такие расчеты важны на старте: если вы хотите сделать бизнес на маркетплейсах, важно не только найти товар, но и убедиться, что он принесет прибыль. Формула выглядит так:
Маржинальность = (маржа / выручка) × 100%
Маржа — это разница между ценой, по которой вы продали товар, и всеми расходами: закупкой, доставкой, хранением, рекламой, комиссией.
Пример. Вы продали товар за 1000 рублей, а на закупку, доставку и комиссию потратили 700 рублей. Тогда маржа составит: 1000 − 700 = 300 рублей.
Маржинальность в этом случае:
(300 / 1000) × 100% = 30%
Это неплохой результат, но в сфере онлайн-торговли принято считать, что 40-60% — хороший показатель, а все, что ниже 20%, — уже на грани.Когда бизнес на маркетплейсе растет с нуля, важно не только обрабатывать заказы, но и выстраивать коммуникацию с клиентами: отвечать на вопросы, собирать отзывы, предлагать подходящие товары и делать подборки по их интересам. Чтобы ведение бизнеса на маркетплейсах шло спокойно, подключите CRM — она поможет взять процессы под контроль.
Шаг 3. Зарегистрируйте бизнес
Перед тем как начать бизнес на маркетплейсах, нужно получить официальный статус. Большинство площадок требуют ИП, самозанятость или юрлицо.
- Самозанятый — подойдет для небольшого бизнеса без сотрудников. Можно перепродавать товары и зарабатывать до 2,4 миллиона рублей в год. Учет простой: не нужно сдавать декларации, достаточно платить налог через приложение «Мой налог».
- Индивидуальный предприниматель — более гибкий формат. Можно нанимать сотрудников, закупать товар у поставщиков, масштабировать бизнес.
- Общество с ограниченной ответственностью — нужно, если планируете большой бизнес, работать с юрлицами или привлекать инвестиции. Подходит для сложной структуры и требует больше отчетности.
Как выбрать налоговый режим
После регистрации на маркетплейсе нужно понять, как платить налоги. Если вы самозанятый, это можно делать через приложение «Мой налог». Вы будете перечислять государству 4% с продаж частным лицам и 6%, если продаете юрлицу. На любом маркетплейсе самозанятые работают по ставке 6%, потому что продавец получает оплату от платформы, а не напрямую от клиента.
Если вы открыли ИП или ООО, вы можете выбрать УСН — упрощенную систему налогообложения. У нее два варианта: платить 6% со всего дохода или 15% от разницы между доходами и расходами. Первый вариант подойдет, если у вас небольшие затраты. Второй — если вы производите товар сами, платите за логистику и рекламу и хотите уменьшить налогооблагаемую базу. Отчетность по УСН чуть сложнее, но ее можно делегировать бухгалтеру или онлайн-сервису.
Последний вариант, который подходит только для ИП, — патент. Вы платите фиксированную сумму за год, а не процент с дохода. Сумма зависит от региона и вида деятельности. Например, в Москве патент на розничную торговлю может стоить от 30 000 рублей. Такой режим не подходит, если вы часто меняете товар, работаете на несколько направлений или не уверены в доходе.
Какой ОКВЭД выбрать
ОКВЭД — код, который указывает, чем вы планируете заниматься. Его нужно вписывать при регистрации ИП или юрлица. Без него нельзя вести бизнес официально или подключаться к маркетплейсам.
Для торговли подойдут такие коды:
- 47.91 — розничная торговля по почте или через интернет-магазины. Это основной код для маркетплейсов. Его используют на Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркете» и других платформах.
- 47.11 — розничная торговля в неспециализированных магазинах. Можно добавить, если планируете продавать и в офлайне.
- 46.90 — оптовая торговля без специализации. Полезен, если планируете продавать товары партиями или работать с B2B-заказами.
Дополнительно можно указать:
- 52.29 — вспомогательная деятельность в сфере транспортировки. Этот код используют на Wildberries, если планируют заниматься доставкой до складов.
- 63.11 — обработка данных и размещение информации. Его рекомендует Ozon, если вы используете IT-сервисы, подключаете аналитику или автоматизацию.
Шаг 4. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе
Процесс регистрации выглядит примерно одинаково на всех платформах, мы разберем его на примере Wildberries.
Чтобы начать продавать на WB, нужно создать личный кабинет в системе «Партнеры WB». Это можно сделать на сайте. Нажмите «Стать партнером», введите номер телефона и подтвердите его кодом из СМС. После этого вы попадете в личный кабинет.
Теперь выберите, какой у вас статус: самозанятый, ИП или юрлицо. Дальше Wildberries попросит ввести ИНН — по нему система автоматически найдет ваши данные в налоговой. Больше ничего загружать не нужно.
Когда откроется профиль, заполните основные поля: название магазина, юридический адрес, контактный телефон и почту, банковские реквизиты. Самозанятые указывают только основные данные, а ИП и юрлица — чуть больше информации. Вот что нужно в каждом случае:
- Самозанятый: паспорт, ИНН, подтверждение статуса из приложения «Мой налог».
- ИП: паспорт, ИНН, ОГРНИП.
- ООО: устав, ОГРН, ИНН, паспорт директора.
Все это система обычно подтягивает сама по ИНН, но может попросить подтвердить вручную — если где-то ошибка или какой-то сервис недоступен.
Чтобы активировать кабинет, нужно внести гарантийный взнос — 30 000 рублей. Пока вы не внесете деньги, аккаунт не заработает. Средства не уходят платформе безвозвратно — потом их можно потратить на рекламу. Обработка платежа занимает 3-5 дней, после этого вы получаете полноценный доступ к площадке.
Когда вы все заполнили и оплатили взнос, можно создавать карточки товаров и выбирать схему доставки. Какой вариант выбрать — зависит от того, сколько у вас продукции, где вы находитесь и как вам удобнее его доставлять.
Шаг 5. Заполните профиль
После регистрации личный кабинет на маркетплейсе уже будет работать, но не спешите загружать товары. Сначала нужно привести профиль в порядок и указать актуальные данные.
В личном кабинете Wildberries профиль можно найти в разделе «Мой профиль». Здесь отображается вся ваша информация: название магазина, реквизиты, контактные телефоны, почта, банковский счет, ИНН. Многие поля будут заполнены автоматически после регистрации.
В Wildberries профиль — это не просто формальность. Если в реквизитах будут ошибки, платформа не сможет переводить вам заработок. А если контактные данные устареют — с вами не свяжется ни служба поддержки, ни пользователи. Поэтому важно проверить все внимательно, особенно расчетный счет, почту и ИНН.
Эти шаги — основа, если вы решили открыть магазин на маркетплейсах с нуля.
Шаг 6. Настройте рекламу
Без продвижения товар на маркетплейсе легко потеряется — особенно если у вас нет отзывов, рейтинга или уникального предложения. Чтобы этого не произошло, важно заранее продумать бизнес-план выхода на маркетплейс и включить в него стратегию по рекламе. У каждой платформы свои инструменты, но есть и универсальные способы.
Самый известный способ привлечь пользователей — SEO. Это описание, которое помогает алгоритмам платформы или браузера показывать именно ваш продукт. Работает это так: вы выписываете ключевые слова, которые люди обычно используют, когда ищут этот продукт. Например, не просто «бутылка», а «бутылка для воды с трубочкой 500 мл».
Здесь можно указывать материалы, преимущества, цвет, размер и даже способ использования. Добавляйте все характеристики: чем полнее карточка, тем больше показов она получит. Плюс в том, что достаточно просто оптимизировать текст, дальше поисковики все сделают сами.
Если хочется ускорить продажи и не заниматься текстами — подключите платную рекламу. Это продвижение внутри платформы: товар покажут выше в поиске, в рекомендациях или на главной.
На Wildberries продвижение работает через конструктор тарифов. Это платные услуги, которые вы подключаете в личном кабинете. Каждая опция добавляет к вашей комиссии от 0,5% и выше. Минимальный платеж за месяц — 5000 рублей.
Вот основные инструменты:
- Повышение позиции товара — поднимает карточку в поиске на 3%.
- Акцентные цвета — делает карточку заметнее в каталоге: выделяет фон и кнопку «Купить».
- ИИ-ответы на вопросы — нейросеть отвечает за вас на типовые вопросы о товаре.
- Премиум-статус продавца — помогает выделиться в фильтрах и карточке.
- Дополнительные отчеты — открывают аналитику по поисковым запросам и воронке продаж.
Все опции можно включить или отключить в любое время. Они работают 30 или 90 дней и обновляются автоматически.
Что в итоге
- Сейчас в России больше 30 маркетплейсов, но основная аудитория и объем продаж приходятся на Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», «Мегамаркет» и «Магнит Маркет» (KazanExpress). Есть и профильные платформы — «Лемана ПРО», «ВсеИнструменты.ру».
- Выбирать площадку стоит в зависимости от вашего статуса и условий работы. Например, самозанятые могут продавать только на Ozon и «Магнит Маркет» (KazanExpress). Для остальных площадок нужны ИП или юрлицо. Также обращайте внимание на комиссию, в среднем она составляет 2-3%, но иногда может доходить до 50%.
- Есть три схемы работы с маркетплейсами. FBO — вы отвозите товар на склад и платформа сама его отправляет. FBS подойдет тем, у кого есть пространство для хранения, но нет логистики. И третий формат — DBS, когда вы сами и храните, и доставляете товар.
- Чтобы открыть бизнес на маркетплейсах с нуля, вам нужно получить юридический статус: самозанятый, ИП или ООО. С самозанятостью вы не можете нанимать сотрудников, но избавлены от отчетности. ИП — подходящий вариант для новичков. Можно нанимать сотрудников, расширяться и выбрать упрощенный вариант налогообложения. ООО подходит для крупных компаний с большим количеством сотрудников.
- При регистрации нужно указать ОКВЭД — выбирайте любые, но не забудьте 47.91 — розничная торговля по почте или через интернет-магазины.
- Регистрация на всех платформах выглядит примерно одинаково: нужно зайти на сайт, указать номер или почту и открыть личный кабинет. Затем внести данные: расчетный счет, схему работы, данные о продавце и ИНН.
