Государственные учреждения часто ищут компании, которые могут оказать им услуги или продать товары. Например, изготовить медицинское оборудование для больницы, поставить продукты в санаторий или очистить городские дороги от снега. Сделки заключают не только с крупными компаниями, но и с частными предпринимателями.
Эта сфера называется B2G. В статье рассказываем, что это такое и как в ней продают.
Что такое B2G простыми словами
B2G (business to government, или «бизнес для государства») — это бизнес-модель взаимодействия между коммерческими и государственными организациями.
Заказчик на рынке B2G — государственное учреждение. А конечные потребители — сотрудники организаций или люди, которым учреждение оказывает услуги.
Есть и другие сегменты, кроме B2G:
- B2C (business to consumer, или «бизнес для потребителя»). Продают физическим лицам.
- B2B (business to business, или «бизнес для бизнеса»). Продают компаниям.
Сферу B2G контролирует государство, потому что сделки оплачивают из бюджета. Госзакупки проводят в соответствии с федеральными законами 223-ФЗ и 44-ФЗ. В них прописано, кто может участвовать в торгах и как они проводятся.
Чтобы с компанией заключили контракт, ей нужно победить в торгах — предложить лучшую цену, сроки, качество товара или услуги. У бизнеса должна быть хорошая репутация: для госзаказчика это один из показателей, что компания надежная и выполнит контракт. Учреждение может проверить репутацию бизнеса с помощью реестра недобросовестных поставщиков — туда попадают компании, которые нарушили условия закупки.
Рассмотрим B2G-компаний в России и приведем примеры.
Строительные фирмы. Возводят дороги и мосты, строят школы, больницы и другие социально важные объекты.
Образовательные заведения. Обучают и повышают квалификацию государственных служащих.
Медицинские и фармацевтические фирмы. Оказывают услуги по лечению и реабилитации, поставляют оборудование и препараты.
IT-компании. Разрабатывают и внедряют информационные системы для госорганов.
Кроме типа заказчика, B2G отличается от B2C и B2B и по другим признакам. Поговорим о них.
Какие особенности есть в B2G
Продажи в B2G дольше: проводятся торги, участникам нужно заполнять много документов. Здесь больше этапов согласования и лиц, принимающих решения: руководителей организаций, ответственных за проведение тендеров, членов закупочных комиссий. Все это увеличивает цикл сделки.
Еще одна особенность бизнес-модели B2G — длительность сотрудничества. В отличие от B2C и B2B, где покупка может быть разовой, госучреждения заключает контракты с поставщиками на несколько месяцев и даже лет.
Чтобы лучше разобраться в особенностях бизнес-модели B2G, сравним ее с B2C и B2B.
Как продают в сфере B2G
Работать с государственными учреждениями можно через тендер и партнерские программы.
Продажи через тендер
Тендер — это торги, в которых победитель выбирается по нескольким критериям: цене, качеству товаров или услуг, надежности поставщика, скорости доставки заказа. Критерии могут быть и другими — их определяет заказчик.
Тендеры проводят открыто, компании участвуют на равных условиях. При этом они не видят предложений друг друга: так конкуренция становится честнее.
Заказы обычно крупные. Если компания однажды победила в торгах и выполнила условия договора, шанс, что она выиграет похожий тендер, выше.
Вот как устроены продажи в компаниях, которые работают по бизнес-модели B2G.
Шаг 1. Регистрация в реестре участников закупок
Компания заполняет анкету в ЕИС — единой информационной системе. ИП прикладывает копию паспорта, юрлицо — выписку из ЕГРЮЛ. Также понадобится электронная подпись, чтобы подписывать заявки на участие в тендере. Регистрация может занять около двух недель.
Шаг 2. Поиск торгов
Найти тендеры можно на сайтах госзакупок: РОСЭЛТОРГ, ЭТП РАД, ТЭК-Торг, РТС-тендер. Пример сделки B2G — руководство детского дома подало заявку на поставку хлебобулочных изделий.
Шаг 3. Анализ возможностей
Компания оценивает, сможет ли привезти товары или оказать услуги, за какую цену и в какие сроки.
Шаг 4. Подача заявки
Компания описывает свои условия сделки в тендерном предложении. К нему нужно приложить документы о происхождении товара и сертификаты качества. Без этого заявку не рассмотрят. Тендерное предложение нужно подать вовремя: заказчик указывает дедлайн в описании закупки.
Шаг 5. Ожидание результата
Заказчик изучает все заявки: цену, качество, сроки поставки и другие критерии, которые есть в техническом задании.
Шаг 6. Подписание контракта
Если компания победила в тендере, она заключает договор на поставку.
Шаг 7. Передача товара
Сотрудник госучреждения проверяет сроки годности и сертификаты качества. Если все в порядке, организация подписывает акт приемки и оплачивает счет. Если есть нарушения, заказчик может разорвать контракт.
Работая с государственными структурами, нужно быть особенно внимательным. Если поставщик не выполнит условия контракта, будет сложно выиграть другие тендеры.
Чтобы минимизировать ошибки, автоматизируйте бизнес-процессы и храните все данные в единой базе в CRM-системе. Например, в Битрикс24 вы сможете ставить задачи сотрудникам, контролировать их выполнение, планировать встречи и переговоры, формировать отчетность.
Государственно-частное партнерство
В сегменте B2G можно работать через партнерские программы. Сделки тоже заключаются через торги. Главное отличие от стандартных закупок — бизнес и госструктуры реализуют социально важные проекты.
Например, в Астрахани в 2021 году при поддержке Фонда социальных региональных программ «Наше будущее» открыли корпус частного медицинского центра «Медиал». Жители могут получить здесь медицинскую помощь по полису ОМС.
На деньги от государства центр купил компьютерный томограф. Так региональные власти реализуют программу гарантий бесплатной медицинской помощи, а компания закрепляется на рынке и формирует репутацию.
Частые вопросы
B2G-продажи — это аббревиатура от business to government. Означает «бизнес для государства». Это модель деловых отношений, при которых компании продают товары и услуги государственным учреждениям. Например, поставляют компьютеры в школы или разрабатывают программное обеспечение для министерств.
Те, что продают товары или услуги государственным организациям. Например:
- строительные фирмы возводят школы и больницы;
- столовые поставляют горячее питание;
- IT-компании разрабатывают ПО для государственных нужд;
- транспортные агентства перевозят грузы для госкомпаний.
Компании могут работать одновременно в разных направлениях: как в B2C и B2B, так и в B2G.
В сегменте B2G продают товары и услуги, которые могут понадобиться государственным учреждениям. Чаще всего компании:
- разрабатывают и поддерживают информационные системы;
- строят и ремонтируют здания;
- поставляют медицинское оборудование, проводят медицинские исследования и осмотры;
- обучают и повышают квалификации госслужащих, создают образовательные программы;
- охраняют государственные объекты и мероприятия;
- перевозят людей, хранят грузы;
- обслуживают и ремонтируют транспорт;
- поставляют продукты питания для госучреждений;
- обеспечивают государственные объекты электроэнергией, водой, газом и теплом;
- оказывают телекоммуникационные услуги.
Что в итоге
- В сегменте B2G компании поставляют товары и оказывают услуги госучреждениям. Можно заключить крупные контракты на длительный срок и получать стабильную прибыль.
- Обычно контракты заключают после победы в торгах. Госструктура подает заявку, в ответ поставщики отправляют свои предложения. Заказчик выбирает среди них самое выгодное и заключает контракт. Фирма-исполнитель поставляет товары или оказывает услуги и получает оплату.
- Компании и государство могут работать по партнерской программе. Как правило, это социально важные проекты.
